Najnowszy numer Journal of Consumer Research przynosi dosyć wartościowy z punktu widzenia psychologii sprzedaży artykuł. Jego autorzy twierdzą, że w efekcie badań obejmujących kilkaset sytuacji zakupowych odkryli zasadę, w myśl której jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, Klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony.
„Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych” – konkluduja autorzy opracowania.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, który odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.
Szukajmy więc podobieństw w możliwie wielu obszarach i na wielu płaszczyznach, jednak przestrzegam przed ich celowym wymyślaniem, wysysaniem z przysłowiowego palca. Kłamstwo także i tutaj ma bowiem krótkie nogi :)
„Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych” – konkluduja autorzy opracowania.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, który odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.
Szukajmy więc podobieństw w możliwie wielu obszarach i na wielu płaszczyznach, jednak przestrzegam przed ich celowym wymyślaniem, wysysaniem z przysłowiowego palca. Kłamstwo także i tutaj ma bowiem krótkie nogi :)numer „Journal of Consumer Research” przynosi dosyć wartościowy z punktu widzenia psychologii sprzedaży artykuł. Jego autorzy twierdzą, że w efekcie badań obejmujących kilkaset sytuacji zakupowych odkryli zasadę, w myśl której jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, Klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony.
„Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych” – konkluduja autorzy opracowania.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, który odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.
Szukajmy więc podobieństw w możliwie wielu obszarach i na wielu płaszczyznach, jednak przestrzegam przed ich celowym wymyślaniem, wysysaniem z przysłowiowego palca. Kłamstwo także i tutaj ma bowiem krótkie nogi :Najnowszy numer „Journal of Consumer Research” przynosi dosyć wartościowy z punktu widzenia psychologii sprzedaży artykuł. Jego autorzy twierdzą, że w efekcie badań obejmujących kilkaset sytuacji zakupowych odkryli zasadę, w myśl której jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, Klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony.
„Nasze badania pokazują, w jaki sposób fundamentalna ludzka potrzeba nawiązywania kontaktu z innymi, przejawia się w transakcjach handlowych” – konkluduja autorzy opracowania.
W pierwszym eksperymencie trener osobisty prezentował zainteresowanym program fitness. Jak się okazało, ludzie, który odkryli, że urodzili się tego samego dnia co trener, ocenili później program jako lepszy i bardziej interesujący.
W drugim eksperymencie część pacjentów gabinetu stomatologicznego dowiedziała się, że urodziła się w tym samym mieście co dentysta. Później lepiej oceniali opiekę stomatologiczną w tym gabinecie w porównaniu z pozostałymi osobami. Chętniej też zapisywali się na następne wizyty.
Naukowcy wykazali też, że fabrykowanie podobieństw przynosi negatywne skutki. Ostrzegają więc sprzedawców, żeby nie starali się na siłę zastosować tej taktyki jako techniki perswazji, ponieważ mogą zrazić klientów.
Szukajmy więc podobieństw w możliwie wielu obszarach i na wielu płaszczyznach, jednak przestrzegam przed ich celowym wymyślaniem, wysysaniem z przysłowiowego palca. Kłamstwo także i tutaj ma bowiem krótkie nogi :)
Podziel się wiadomością z innymi
Biblioteka managera
Facebook
GoldenLine
LinkedIn
Mój BLOG
YouTube
