Marek Wojciechowski & Psychologia Sprzedaży

Tańczący z Klientami

Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.

Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście uzbrojeni po zęby w wiedzę – praktyczną i teoretyczną.

Ale czy dzięki temu wiecie o swoich Klientach wszystko?

Tak Wam się zdaje…?

Tak, tak Wam się tylko – niestety – wydaje.

Może powinniście bowiem, jak bohater grany przez Kevina Costnera w epickim westernie Tańczącym z Wilkami, trochę pobyć wśród nich. Nie, nie wśród Indian ale wśród swoich Klientów. Poznać ich – w ich naturalnym środowisku, pooddychać trochę tym samy, co oni powietrzem. Stać się Klientem – zacząć myśleć ich kategoriami, widzieć sprawy z ich punktu widzenia?

Każdy z Was, sprzedawców, handlowców przecież jest Klientem. Wystarczy sobie tylko ( a może jednak – aż) to uświadomić. Wszyscy coś kupujemy, ulegając takim a nie innym potrzebom, pokusom, perswazjom, czasami manipulacjom.

Dobrym krokiem będzie – zdanie sobie z tego sprawy. Bo dalej będzie już konkluzja wręcz genialna – znajdziecie odpowiedź, co sprawia, że do pewnych sklepów wchodzicie częściej, że pewne firmy wolicie od innych a usługi oferowane przez przysłowiową Panią Krysię cenicie wyżej od tych, realizowanych przez Panią Zosię.

Tak jak Wy zabiegacie o względy Klientów, tak samo inni zabiegają o Wasze, jako ich Klientów – uznanie. Na te absztyfikacje – “jakoś” reagujecie. Odpowiadacie, mniej lub bardziej przychylnie, wybierając lub odrzucając podsuwane Wam co chwilę, różne łakome kąski. Trzeba tylko uświadomić sobie – co sprawia, że tak a nie inaczej postępujecie. W mądrej odpowiedzi na to pytanie kryje się bowiem sekret skutecznej sprzedaży.

Jest taka scena w Tańczącym z Wilkami, w której do mieszkającego na odludnej prerii oficera armii USA, granego przez Costnera, przybywają Indianie. Oglądają siebie na wzajem, przypatrują się, poznają. I choć nie znają swoich języków, doskonale się komunikują. Potrafią się wzajemnie zrozumieć, odnajdują klucz do porozumienia. Odtąd będą budować dobrą, fajną relację. Oby Wasze relacje z Klientami były równie udane.

Tags: b2c, Clienting, efektywność, emocje, empatia, Klient, proces, Sprzedaż, trwała, zrozumienie