Marek Wojciechowski & Psychologia Sprzedaży

Troska pożądana przez Klientów

Gdybym poprosił Cię o dokończenie zdania – Ludzie kupują od ludzi, którym… – co pojawiłoby się w Twojej wypowiedzi w miejsce kropek? Założę się, że takie określenia, jak: “ufają”, “wierzą”, których znają, których lubią… Prawda?

Bez względu na to, jakie słowa padną, swoją odpowiedzią potwierdzisz tylko chyba najstarszą i najważniejszą prawdę o biznesie sprzedażowym. Otóż – ludzie mają znaczenie. Fundamentalne, kluczowe. Są nie do zastąpienia przez systemy, technologie, wszystkie e-narzędzia, których coraz więcej wokół.

Clou relacji biznesowej stanowi teza – im więcej potencjalnego ryzyka wiąże się z transakcją, tym bardziej liczą się ludzie, którzy w niej uczestniczą. I nic tego nie zmieni!

Istnieje kilkadziesiąt cech charakteryzujących ludzi, od których inni chcą kupować. To m.in. takie atrybuty jak: uczciwość, sympatia, zaufanie. Ważna jest także przedsiębiorczość i wiedza w dziedzinie, którą się zajmują, w której funkcjonują jako sprzedawcy. Klienci chcą aby sprzedawca był miły, uprzejmy, kulturalny to prawda. Oczekują jednak także aby potrafił im sensownie i wartościowo doradzić, zdiagnozował ich problem, wskazał dobre rozwiązania.

Moim zdaniem, ze wszystkich cech, które charakteryzują dobrego sprzedawcę – jedna zasługuje na szczególną uwagę. Najbardziej fascynujący atrybut jakiejkolwiek osoby, z którą możemy mieć do czynienia – niekoniecznie i nie tylko w kontekście biznesowym – można wyrazić słowami: “troszczy się”.

Nie raz i nie dwa widziałem jak Klient kupował towar niższej jakości tylko dlatego, że sprzedawca był wobec niego troskliwy. Byłem też wielokrotnie świadkiem sytuacji kiedy to Klient płacił konkretnemu sprzedawcy więcej – bo miał pewność, iż ten wyjątkowo i szczerze troszczy się o niego. Czyż i Tobie nie są znane takie przypadki?