Marek Wojciechowski & Psychologia Sprzedaży

Wzrost efektywności w sprzedaży

Na jednym z ostatnio prowadzonych szkoleń dla menedżerów sprzedaży firmy sektora paliwowego zapytałem ich – czy chcą zwiększyć dochody ze sprzedaży? Pytanie nasuwało oczywistą odpowiedź, więc wyjaśniłem – tak naprawdę są dwa sposoby aby to osiągnąć.

Pierwszy polega na tym by zwiększać liczbę nowych Klientów i kontraktować ich w określonym przedziale czasu (miesiąc – kwartał) Gdyby, na przykład – w II kwartale posiadali 20 Klientów, a w III potrafili zwiększyć tę liczbę do 25, wówczas podnieśliby kwartalną efektywność sprzedaży o 25% (oczywiście przy założeniu, że wielkość transakcji byłaby podobna)

Drugi sposób sprowadza się do zwiększania średniej wielkości dla każdej transakcji. Gdyby podnieśli wielkość kontraktu z 50 000 zł do 60 000 zł, to przy założeniu, że są w stanie sfinalizować tyle samo transakcji, ich efektywność sprzedaży wzrosłaby, podobnie jak w pierwszym przypadku, także o 20%.

Postawiłem więc kolejne pytanie – na której z tych dwóch opcji chcieliby się w tym roku skoncentrować? Jak myślisz, co odpowiedzili?

Tags: Clienting, Sprzedaż