Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich

Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego

Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży

Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, w oparciu o mechanizmy tej teorii na złamanie takiej logiki postępowania decyzyjnego Klientów i doprowadzić do sytuacji, w której – dana rzecz spodoba się konsumentowi dlatego właśnie, że ją kupił.

Emocje determinują nasze wybory i decyzje – nie tylko konsumenckie.

Ponieważ seks wiąże się z bardzo silnymi emocjami – jego działanie jest również silne. W tym krótkim filmiku mowa jest o ?sprzedawaniu korzyścią? a nie ?właściwością? tego czego reklama dotyczy. Sprzedawcy powinni więc z jednej strony zagrać na emocjach odbiorców, z drugiej wymienić najważniejsze (dla odbiorcy, nie dla nich!) korzyści oferowanego produktu.