Clienting
e’Lektury dobrego managera
Witajcie!
Znajdziecie tutaj wartościowe ebooki związane (mniej lub bardziej) z problematyką clientingu, kreowania relacji w biznesie, sprzedaży, zarządzania nią w kontekście zespołu współpracowników, Rynku, Klientów – a wiec z tym wszystkim co stanowi o profesjonalizmie współczesnego managera. Mam nadzieję, że korzystając z tych książek, dzięki ich lekturze poprawicie swoje efektywne działanie, staniecie się lepsi – cokolwiek to znaczy!
Nowy ebook będzie pojawiał się raz na miesiąc – zapraszam do lektury :)
>> kliknij aby przejść do bazy ebook’ów
Metadeterminanty w sprzedaży!
Szefów działów i struktur sprzedaży zapraszam do skorzystania ze szkoleniowego warsztatu kompetencyjnego >> Metadeterminanty w sprzedaży | sztuka skutecznej sprzedaży i kreowania relacji w biznesie.
Proponowane szkolenie to doskonały sposób na znaczną, mierzalną i wymierną poprawę efektywności sprzedażowej zespołów handlowych, którymi kierujecie. Spotkanie, realizowane w formule praktycznych zajęć, symulacji, case study i sparingu handlowego – zapewni Twoim ludziom wzrost kompetencji i kwalifikacji zawodowych. Warsztat może zostać przeprowadzony w dwóch wariantach:
- jednodniowy intensywny serwis kompetencyjny | doskonały jako wsparcie w sytuacji kryzysu, problemu – kiedy trzeba działać “od zaraz” (czas szkolenia – 6 h zegarowych)
- dwudniowe, praktyczne szkolenie w formule symulacji biznesowej | stanowiący kompendium wiedzy o skutecznych sposobach skutecznej sprzedaży, bogato uzupełniony o liczne, praktyczne i przydatne w codziennej pracy handlowej case study
Wszystkie szczegóły szkolenia – zawsze pozostawiam do indywidualnego ustalenia, profilując program i przebieg zajęć pod kątem konkretnej grupy uczestników.
Średnia ocen wystawionych przez dotychczasowych uczestników tego projektu szkoleniowego ? 9,82 !
( ERp współczynnik efektywności szkolenia, obliczany na podstawie analizy anonimowych ankiet wypełnianych przez uczestników szkolenia oraz procesu ewaluacji każdego zrealizowanego programu. Współczynnik sporządzany jest dla 10 ostatnich szkoleń i przedstawiany jako ocena w skali od 1 do 10.)
Jeśli chcesz aby takie szkolenie zrealizować dla Twojego teamu, Twojej firmy, organizacji ? napisz do mnie: kontakt@marekwojciechowski.com
Porozmawiamy na ten temat, znajdziemy dobre rozwiązanie. Pozdrawiam!
Czym są metadeterminanty – i w jaki sposób wpływają na skuteczną sprzedaż dowiesz się z mojej książki, która już wkrótce ukaże się nakładem znanego wydawnictwa biznesowego (szczegóły tutaj)
Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich
Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego
Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży
Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, w oparciu o mechanizmy tej teorii na złamanie takiej logiki postępowania decyzyjnego Klientów i doprowadzić do sytuacji, w której – dana rzecz spodoba się konsumentowi dlatego właśnie, że ją kupił.
Emocje determinują nasze wybory i decyzje – nie tylko konsumenckie.
Ponieważ seks wiąże się z bardzo silnymi emocjami – jego działanie jest również silne. W tym krótkim filmiku mowa jest o ?sprzedawaniu korzyścią? a nie ?właściwością? tego czego reklama dotyczy. Sprzedawcy powinni więc z jednej strony zagrać na emocjach odbiorców, z drugiej wymienić najważniejsze (dla odbiorcy, nie dla nich!) korzyści oferowanego produktu.
Mit starego Klienta
Na jednym z portali społecznościowych rozwinęła się dosyć ciekawa dyskusja, sprowadzająca się w swej istocie do odwiecznego (w sprzedaży) dylematu. Na kim koncentrować swoje działania ? na starym Kliencie czy też może na pozyskiwaniu nowego?
Jestem daleki od przyjmowania dogmatycznych, fundamentalnych modeli i rozstrzygnięć tym nie mniej za mit i bezrefleksyjnie powtarzany stereotyp uważam stwierdzenie, że stary Klient jest lepszy, bo daje więcej przy mniejszych kosztach. Po prostu nie ma tutaj czarno-białych rozwiązań i każdą sytuację trzeba traktować indywidualnie, osadzając ją w specyfice rynku, Klienta, produktu, czasu i miejsca.
Głosiciele tej teorii na jej potwierdzenie przytaczają argument, że pozyskanie nowego Klienta kosztuje ? dlatego lepiej ( bo taniej?) jest koncentrować swoje handlowe wysiłki na pracy ze starym Klientem. Ten już jest ?nasz? więc odpada cała, kosztowna mechanika przekonywania go do naszej oferty, można natomiast sięgać po jego zasoby finansowe ? głębiej.
Tymczasem, co warto wiedzieć ? jeśli spojrzymy na pracę z Klientem w dłuższej, strategicznej perspektywie (przyjętym w wielu analizach za standard okresie 36 miesięcy) okaże się wówczas, że całościowy koszt pozyskania nowego Klienta stanowi ok 10-12 % kwoty*, którą on pozostawi u nas w swoich zakupach. Natomiast stary Klient w okresie owych 36 miesięcy otrzyma u nas, z racji stałej, długofalowej współpracy rabaty, bonusy, zniżki ? w skumulowanej wartości ok. 25-30% (licząc od kwot cennikowych) Dla obu przypadków, koszt obsługi ? jako takiej, jest podobny i waha się w przedziale 5-10%.
Co ważne ? nowy Klient wnosi potencjał świeżych kontaktów referencyjnych, poleceń kolejnym, które mogą nam znacznie poszerzyć grono potencjalnych Klientów. Stary Klient jest pod tym względem znacznie bardziej wyeksploatowany.
Powie ktoś ? OK ? ale nowy Klient też otrzymuje rabaty. Tak, to prawda ale ich wartość, przy zdrowo prowadzonej polityce sprzedażowej nie sięga ponad 10-15%. Oznacza to, że praca ze starym Klientem jest ? o plus minus 5-10% droższa od ceny jaką ponosimy za nowego Klienta.
Oczywiście, co raz jeszcze podkreślę, nie chcę poprzez ten wpis zaprzeczyć zasadzie, w myśl, której doceniamy starego Klienta i relacje z nim. Nie, wręcz przeciwnie ? po prostu patrzmy na proces sprzedaży analitycznie, bez ulegania złudnemu, jak się często w praktyce okazuje przekonaniu, że to co mamy w sieci już nas nic nie kosztuje.
* przyjęte procentowe zestawienia stanowią uśrednioną wartość, statystycznie wyrażaną w raportach WTO
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
