Archive for Styczeń, 2010
Troska pożądana przez Klientów
Gdybym poprosił Cię o dokończenie zdania – Ludzie kupują od ludzi, którym… – co pojawiłoby się w Twojej wypowiedzi w miejsce kropek? Założę się, że takie określenia, jak: “ufają”, “wierzą”, których znają, których lubią… Prawda?
Bez względu na to, jakie słowa padną, swoją odpowiedzią potwierdzisz tylko chyba najstarszą i najważniejszą prawdę o biznesie sprzedażowym. Otóż – ludzie mają znaczenie. Fundamentalne, kluczowe. Są nie do zastąpienia przez systemy, technologie, wszystkie e-narzędzia, których coraz więcej wokół.
Clou relacji biznesowej stanowi teza – im więcej potencjalnego ryzyka wiąże się z transakcją, tym bardziej liczą się ludzie, którzy w niej uczestniczą. I nic tego nie zmieni!
Istnieje kilkadziesiąt cech charakteryzujących ludzi, od których inni chcą kupować. To m.in. takie atrybuty jak: uczciwość, sympatia, zaufanie. Ważna jest także przedsiębiorczość i wiedza w dziedzinie, którą się zajmują, w której funkcjonują jako sprzedawcy. Klienci chcą aby sprzedawca był miły, uprzejmy, kulturalny to prawda. Oczekują jednak także aby potrafił im sensownie i wartościowo doradzić, zdiagnozował ich problem, wskazał dobre rozwiązania.
Moim zdaniem, ze wszystkich cech, które charakteryzują dobrego sprzedawcę – jedna zasługuje na szczególną uwagę. Najbardziej fascynujący atrybut jakiejkolwiek osoby, z którą możemy mieć do czynienia – niekoniecznie i nie tylko w kontekście biznesowym – można wyrazić słowami: “troszczy się”.
Nie raz i nie dwa widziałem jak Klient kupował towar niższej jakości tylko dlatego, że sprzedawca był wobec niego troskliwy. Byłem też wielokrotnie świadkiem sytuacji kiedy to Klient płacił konkretnemu sprzedawcy więcej – bo miał pewność, iż ten wyjątkowo i szczerze troszczy się o niego. Czyż i Tobie nie są znane takie przypadki?
Sprzedaż w czasach zarazy
Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda – redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.
Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas wydaną, w której podaje sposoby walki z kryzysem w kontekście sprzedaży. Oto jego przepis na sukces:
W sytuacji globalnego kryzysu – radzi Hermann Simon – większość firm powinna zrezygnować z obniżania cen swoich produktów. Twierdzi, on że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Zatem, jak zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?
Zdaniem Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu.
Rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć codzienna praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu – poza utratą przychodów – przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu.
O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.
Metadeterminanty | Co i dlaczego sprawia, że Klienci kupują?
Na zamówienie jednego ze znanych wydawnictw biznesowych kończę właśnie pisanie książki – Metadeterminanty|Co i dlaczego sprawia, że Klienci kupują? O samych metadeterminantach pisałem na blogu wielokrotnie, wskazując ich kluczową rolę w definiowaniu potrzeb, pragnień, planów ale i celów Klienta – oraz właściwych kreowaniu relacji z nim, tak by były one efektywne, trwałe i zyskowne. W swojej książce rozwinę temat ilustrując go wieloma interesującymi jak sądzę case study oraz proponując ciekawe, wiele mówiące symulacje, które każdy będzie mógł przeprowadzić w ramach swojej, codziennej, sprzedażowej pracy.
Wszystkie osoby, które chcą poznać temat – metadeterminant w sprzedaży – bliżej, zapraszam do lektury fragmentów książki. Po wysłaniu maila na adres: kontakt@marekwojciechowski.com – zwrotnie (za kilka dni) prześlę ebooka. Proszę tylko w temacie maila wpisać: metadeterminanty. Serdecznie pozdrawiam :)
Klient doceni Twoje przyznanie się
Przyznanie się do tego, że ma się problem ? jest wbrew naturze ludzkiej. To dosyć oczywiste. Tym bardziej taka szczerość w relacji z Klientem wydaje się zabójcza. Wszak na wielu szkoleniach wpajano Wam abyście zawsze byli ?pozytywnie nastawieni? ? zero problemów, sukces i uśmiech na twarzy. Prawda?
Tym bardziej ? pewnie ? zdziwi Was fakt, że jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do umysłu Klienta to?przyznanie się do wady. Spytacie ? jak to? Dlaczego przyznanie się do problemu miałoby tak korzystnie wpływać na efektywność naszej sprzedaży?
Otóż, owo przyznanie się do wady nie służy naiwnej, bezinteresownej szczerości lecz wyłącznie temu aby wadę ukazaną w początkowej części prezentacji ? w jej rozwinięciu, mądrze przekształcić w zaletę?
Dlaczego?
Pamiętajcie ? otwartość rozbraja. Każde negatywne stwierdzenie o sobie jest natychmiast przez Klienta bezrefleksyjnie uznawane za prawdę. Natomiast stwierdzenie pozytywne (nawet jeśli jest prawdziwe) w najlepszym wypadku traktowane jest przez niego jako wątpliwe. Zwłaszcza w sprzedaży!
Jeśli powiesz, że Twój produkt jest niezawodny, nie psuje się, działa bez zarzutu ? sądzisz, że Twój potencjalny Klient, rozważający zakup, uwierzy w Twoje słowa bezkrytycznie? Nie. Zacznie węszyć wokół tematu i zastanawiać się czy jest aby na pewno tak jak mówisz.
Tymczasem, jeśli stwierdzisz na przykład, że Twój produkt ma wadę ? jest drogi, Klient przyjmie to jako fakt, potraktuje jako coś prawdziwego. Ty natomiast po tak szczerym przyznaniu się możesz dalej puentować – Tak, mój produkt jest drogi. Jednak dlatego, że wykonany jest nie z chińskiego badziewia ale z najtrwalszych, solidnych materiałów zapewniających mu bezawaryjnie funkcjonowanie przez lata.
Klient trwałość i niezawodność Twojego produktu ?kupi?, zaakceptuje jako logiczną konsekwencję wcześniejszej ?wady?, w którą uwierzył. Wszystko to sprawi, że przyjmie za oczywistą konstrukcję ? dobre, nie może być tanie. Ty zaś jesteś bliżej transakcji.
Pamiętaj ? pozytywne myślenie jest z całą pewnością przeceniane. Rozwój przepływu i dostępu do informacji powoduje, że Klienci są nastawieni konfrontacyjnie. Słysząc, że coś jest Och, Ach ? koniecznie chcą to zweryfikować, skonfrontować z faktami. Klient, w efekcie Twojego ?pozytywnego? piania uruchamia po prostu w sobie mechanizm obronny i włącza się jego ostrożność. Zasada jest taka, że w sprzedaży pozytywne stwierdzenie trzeba udowodnić w sposób zadowalający Klienta. Przy stwierdzeniu negatywnym nie potrzeba żadnych dowodów, co więcej Klient ? doceniając naszą szczerość czuje się bezpieczniej, spokojniej, jesteśmy dla niego zdecydowanie bardziej wiarygodni.
Menadżer Sprzedaży – oferta pracy
W związku z realizacją dużego projektu szkoleniowego obejmującego audyt i aktywizację procesów sprzedaży, dla naszego Klienta – renomowanej firmy, światowego lidera w swojej branży – pilnie – poszukujemy ( w miastach Katowice, Sosnowiec, Kraków, Rzeszów, Tarnów) menadżera sprzedaży, który na co dzień pracował będzie w departamencie sprzedaży eksportowej.
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
