Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda – redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.
Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas wydaną, w której podaje sposoby walki z kryzysem w kontekście sprzedaży. Oto jego przepis na sukces:
W sytuacji globalnego kryzysu – radzi Hermann Simon – większość firm powinna zrezygnować z obniżania cen swoich produktów. Twierdzi, on że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Zatem, jak zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?
Zdaniem Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu.
Rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć codzienna praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu – poza utratą przychodów – przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu.
O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.
Na zamówienie jednego ze znanych wydawnictw biznesowych kończę właśnie pisanie książki >Metadeterminanty|Co i dlaczego sprawia, że Klienci kupują?< O samych metadeterminantach pisałem na blogu wielokrotnie, wskazując ich kluczową rolę w definiowaniu potrzeb, pragnień, planów ale i celów Klienta – oraz właściwych kreowaniu relacji z nim, tak by były one efektywne, trwałe i zyskowne. W swojej książce rozwinę temat ilustrując go wieloma interesującymi jak sądzę case study oraz proponując ciekawe, wiele mówiące symulacje, które każdy będzie mógł przeprowadzić w ramach swojej, codziennej, sprzedażowej pracy.
Wszystkie osoby, które chcą poznać temat – metadeterminant w sprzedaży – bliżej, zapraszam do lektury fragmentów książki. Po wysłaniu maila na adres: kontakt@marekwojciechowski.com – zwrotnie (za kilka dni) prześlę ebooka. Proszę w temacie maila wpisać: metadeterminanty. Serdecznie pozdrawiam :)
Na zamówienie jednego ze znanych wydawnictw biznesowych kończę właśnie pisanie książki – Metadeterminanty|Co i dlaczego sprawia, że Klienci kupują? O samych metadeterminantach pisałem na blogu wielokrotnie, wskazując ich kluczową rolę w definiowaniu potrzeb, pragnień, planów ale i celów Klienta – oraz właściwych kreowaniu relacji z nim, tak by były one efektywne, trwałe i zyskowne. W swojej książce rozwinę temat ilustrując go wieloma interesującymi jak sądzę case study oraz proponując ciekawe, wiele mówiące symulacje, które każdy będzie mógł przeprowadzić w ramach swojej, codziennej, sprzedażowej pracy.
Wszystkie osoby, które chcą poznać temat – metadeterminant w sprzedaży – bliżej, zapraszam do lektury fragmentów książki. Po wysłaniu maila na adres: kontakt@marekwojciechowski.com – zwrotnie (za kilka dni) prześlę ebooka. Proszę tylko w temacie maila wpisać: metadeterminanty. Serdecznie pozdrawiam :)
Przyznanie się do tego, że ma się problem ? jest wbrew naturze ludzkiej. To dosyć oczywiste. Tym bardziej taka szczerość w relacji z Klientem wydaje się zabójcza. Wszak na wielu szkoleniach wpajano Wam abyście zawsze byli ?pozytywnie nastawieni? ? zero problemów, sukces i uśmiech na twarzy. Prawda?
Tym bardziej ? pewnie ? zdziwi Was fakt, że jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do umysłu Klienta to?przyznanie się do wady. Spytacie ? jak to? Dlaczego przyznanie się do problemu miałoby tak korzystnie wpływać na efektywność naszej sprzedaży?
Otóż, owo przyznanie się do wady nie służy naiwnej, bezinteresownej szczerości lecz wyłącznie temu aby wadę ukazaną w początkowej części prezentacji ? w jej rozwinięciu, mądrze przekształcić w zaletę?
Dlaczego?
Pamiętajcie ? otwartość rozbraja. Każde negatywne stwierdzenie o sobie jest natychmiast przez Klienta bezrefleksyjnie uznawane za prawdę. Natomiast stwierdzenie pozytywne (nawet jeśli jest prawdziwe) w najlepszym wypadku traktowane jest przez niego jako wątpliwe. Zwłaszcza w sprzedaży!
Jeśli powiesz, że Twój produkt jest niezawodny, nie psuje się, działa bez zarzutu ? sądzisz, że Twój potencjalny Klient, rozważający zakup, uwierzy w Twoje słowa bezkrytycznie? Nie. Zacznie węszyć wokół tematu i zastanawiać się czy jest aby na pewno tak jak mówisz.
Tymczasem, jeśli stwierdzisz na przykład, że Twój produkt ma wadę ? jest drogi, Klient przyjmie to jako fakt, potraktuje jako coś prawdziwego. Ty natomiast po tak szczerym przyznaniu się możesz dalej puentować – Tak, mój produkt jest drogi. Jednak dlatego, że wykonany jest nie z chińskiego badziewia ale z najtrwalszych, solidnych materiałów zapewniających mu bezawaryjnie funkcjonowanie przez lata.
Klient trwałość i niezawodność Twojego produktu ?kupi?, zaakceptuje jako logiczną konsekwencję wcześniejszej ?wady?, w którą uwierzył. Wszystko to sprawi, że przyjmie za oczywistą konstrukcję ? dobre, nie może być tanie. Ty zaś jesteś bliżej transakcji.
Pamiętaj ? pozytywne myślenie jest z całą pewnością przeceniane. Rozwój przepływu i dostępu do informacji powoduje, że Klienci są nastawieni konfrontacyjnie. Słysząc, że coś jest Och, Ach ? koniecznie chcą to zweryfikować, skonfrontować z faktami. Klient, w efekcie Twojego ?pozytywnego? piania uruchamia po prostu w sobie mechanizm obronny i włącza się jego ostrożność. Zasada jest taka, że w sprzedaży pozytywne stwierdzenie trzeba udowodnić w sposób zadowalający Klienta. Przy stwierdzeniu negatywnym nie potrzeba żadnych dowodów, co więcej Klient ? doceniając naszą szczerość czuje się bezpieczniej, spokojniej, jesteśmy dla niego zdecydowanie bardziej wiarygodni.
- Forum Rozwoju Kobiet zaprosiło mnie do poprowadzenia serii warsztatów kompetencyjnych dla kobiet rozpoczynających przygodę z własną przedsiębiorczością. Cykl szkoleń będzie realizowany w Krakowie, Katowicach i Wrocławiu a jego uczestniczkami będą kobiety prowadzące własny innowacyjny biznes.
- W pierwszej połowie czerwca poprowadzę warsztat kompetencyjny dla kadry zarządzającej spółek oraz korporacyjnych top managerów – dotyczący praktycznych aspektów negocjacji ze związkami zawodowymi. Spotkanie realizowane jest w Businessman Institute w Warszawie.
- Na zaproszenie Instytutu Nauk Ekonomiczno Społecznych (NGO) poprowadzę dyskusję o roli kobiet – jako managerów, liderów, przywódców we współczesnym świecie.
- W ramach formuły Kobieca MOC Negocjacji – jako ekspert poproszony zostałem o poprowadzenie warsztatu Kobieta w biznesie (wykład, dyskusja), który odbywa się w ramach Forum Expo, dużej, cyklicznej, międzynarodowej imprezy pod patronatem Przewodniczącego Parlamentu Europejskiego Jerzego Buzka.
- Rozpoczynam cykl wykładów >> O emocjonalnej narracji w sprzedaży czyli jak skutecznie kreować wiarygodność i zaufanie w biznesie? Cykl spotkań z wymagającą publicznością jaką stanowią architekci, designerzy, projektanci wnętrz rozpoczynam w Poznaniu, a następnie wykłady poprowadzę w Krakowie, Gdańsku i Warszawie.
- W lutym startuje Showroom – organizowany przeze mnie cykl seminariów kompetencyjnych adresowany do managerów sprzedaży. Pierwsze spotkanie 3.02.2011 (12.00-17.00) w Warszawie.
- Czternastu komendantów OSP z terenów Polski południowej weźmie udział w moim szkoleniu z Zarządzania Sytuacją Kryzysową, które na zlecenie KGPSP poprowadzę w I połowie lutego.
- W drugiej połowie stycznia, na zaproszenie polskiego przedstawicielstwa WTO poprowadzę (w Krakowie) wykład oraz panel dyskusyjny dla przedstawicieli NGO zajmujących się edukacją przedsiębiorczości i postaw biznesowych wśród młodzieży.
- Na zaproszenie Mazowieckiego Forum Biznesu, poprowadzę – dla kadry managerskiej sektora MSP – autorskie warsztaty kompetencyjne – Analiza Pola Siły oraz Forecasting w sprzedaży.
- Czterech moich biznesowych Klientów znalazło się w pierwszej dziesiątce rankingu największych firm w Polsce sporządzonym przez dziennik Rzeczpospolita. Orlen SA, TP SA, Fiat Auto Poland SA oraz PSE >> od kilku lat w wielu projektach wspieram te firmy, ich zespoły handlowe w skutecznym działaniu.
- 1 grudnia w warszawskim hotelu Marriott odbyła się międzynarodowa Konferencja >> Whistleblowing – skuteczne narzędzie zarządzania i zapobiegania ryzyka nadużyć – podczas której poprowadziłem autorski wykład oraz warsztat kompetencyjny
- Jako gość nocnej audycji programu pierwszego Polskiego Radia opowiadałem o naturze stresu, zarządzaniu emocjami w sytuacjach kryzysowych oraz radzeniu sobie ze stresem w pracy. Noc ze słuchaczami przyniosła wiele ciekawych rozmów :)
Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.
Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście uzbrojeni po zęby w wiedzę – praktyczną i teoretyczną.
Ale czy dzięki temu wiecie o swoich Klientach wszystko?
Tak Wam się zdaje…?
Tak, tak Wam się tylko – niestety – wydaje.
Może powinniście bowiem, jak bohater grany przez Kevina Costnera w epickim westernie Tańczącym z Wilkami, trochę pobyć wśród nich. Nie, nie wśród Indian ale wśród swoich Klientów. Poznać ich – w ich naturalnym środowisku, pooddychać trochę tym samy, co oni powietrzem. Stać się Klientem – zacząć myśleć ich kategoriami, widzieć sprawy z ich punktu widzenia?
Każdy z Was, sprzedawców, handlowców przecież jest Klientem. Wystarczy sobie tylko ( a może jednak – aż) to uświadomić. Wszyscy coś kupujemy, ulegając takim a nie innym potrzebom, pokusom, perswazjom, czasami manipulacjom.
Dobrym krokiem będzie – zdanie sobie z tego sprawy. Bo dalej będzie już konkluzja wręcz genialna – znajdziecie odpowiedź, co sprawia, że do pewnych sklepów wchodzicie częściej, że pewne firmy wolicie od innych a usługi oferowane przez przysłowiową Panią Krysię cenicie wyżej od tych, realizowanych przez Panią Zosię.
Tak jak Wy zabiegacie o względy Klientów, tak samo inni zabiegają o Wasze, jako ich Klientów – uznanie. Na te absztyfikacje – „jakoś” reagujecie. Odpowiadacie, mniej lub bardziej przychylnie, wybierając lub odrzucając podsuwane Wam co chwilę, różne łakome kąski. Trzeba tylko uświadomić sobie – co sprawia, że tak a nie inaczej postępujecie. W mądrej odpowiedzi na to pytanie kryje się bowiem sekret skutecznej sprzedaży.
Jest taka scena w Tańczącym z Wilkami, w której do mieszkającego na odludnej prerii oficera armii USA, granego przez Costnera, przybywają Indianie. Oglądają siebie na wzajem, przypatrują się, poznają. I choć nie znają swoich języków, doskonale się komunikują. Potrafią się wzajemnie zrozumieć, odnajdują klucz do porozumienia. Odtąd będą budować dobrą, fajną relację. Oby Wasze relacje z Klientami były równie udane.
Biblioteka managera
Facebook
GoldenLine
LinkedIn
Mój BLOG
YouTube
