Archive for Styczeń, 2010
Tańczący z Klientami
Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.
Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście uzbrojeni po zęby w wiedzę – praktyczną i teoretyczną.
Ale czy dzięki temu wiecie o swoich Klientach wszystko?
Tak Wam się zdaje…?
Tak, tak Wam się tylko – niestety – wydaje.
Może powinniście bowiem, jak bohater grany przez Kevina Costnera w epickim westernie Tańczącym z Wilkami, trochę pobyć wśród nich. Nie, nie wśród Indian ale wśród swoich Klientów. Poznać ich – w ich naturalnym środowisku, pooddychać trochę tym samy, co oni powietrzem. Stać się Klientem – zacząć myśleć ich kategoriami, widzieć sprawy z ich punktu widzenia?
Każdy z Was, sprzedawców, handlowców przecież jest Klientem. Wystarczy sobie tylko ( a może jednak – aż) to uświadomić. Wszyscy coś kupujemy, ulegając takim a nie innym potrzebom, pokusom, perswazjom, czasami manipulacjom.
Dobrym krokiem będzie – zdanie sobie z tego sprawy. Bo dalej będzie już konkluzja wręcz genialna – znajdziecie odpowiedź, co sprawia, że do pewnych sklepów wchodzicie częściej, że pewne firmy wolicie od innych a usługi oferowane przez przysłowiową Panią Krysię cenicie wyżej od tych, realizowanych przez Panią Zosię.
Tak jak Wy zabiegacie o względy Klientów, tak samo inni zabiegają o Wasze, jako ich Klientów – uznanie. Na te absztyfikacje – “jakoś” reagujecie. Odpowiadacie, mniej lub bardziej przychylnie, wybierając lub odrzucając podsuwane Wam co chwilę, różne łakome kąski. Trzeba tylko uświadomić sobie – co sprawia, że tak a nie inaczej postępujecie. W mądrej odpowiedzi na to pytanie kryje się bowiem sekret skutecznej sprzedaży.
Jest taka scena w Tańczącym z Wilkami, w której do mieszkającego na odludnej prerii oficera armii USA, granego przez Costnera, przybywają Indianie. Oglądają siebie na wzajem, przypatrują się, poznają. I choć nie znają swoich języków, doskonale się komunikują. Potrafią się wzajemnie zrozumieć, odnajdują klucz do porozumienia. Odtąd będą budować dobrą, fajną relację. Oby Wasze relacje z Klientami były równie udane.
7 warunków skutecznej sprzedaży
Zna ktoś przepis na skuteczną sprzedaż? Jeśli tak – jest bądź będzie bardzo bogatym człowiekiem.
Tymczasem wielu szuka, puka, stuka – kombinuje. I dobrze. Kreatywność to dobra cecha w sprzedaży.
Z poziomu mojego doświadczenia ale i wiedzy podzielę się z Wami przemyśleniem, refleksją na temat warunków, które – moim zdaniem – muszą zostać spełnione aby w ogóle o skutecznej sprzedaży można było myśleć, planując swoje działania handlowe.
7 głównych warunków dla sukcesu w sprzedaży:
1. Sprzedają ci, którzy znają się na ludziach
2. Sprzedaż to wzbudzanie zaufania
3. Sprzedają tylko ci, którzy potrafią budować relacje
4. Sprzedaż wymaga elastyczności w stosunku do klienta
5. Umiejętność rozpoznania i spełniania oczekiwań klienta
6. Sprzedają optymiści
7. Sprzedają tylko ci, którzy wywierają wpływ
Hipoteza łowiecka & Julian Tuwim
Od pewnego czasu jestem zafascynowany psychologią ewolucyjną. To stosunkowo nowy obszar badań w wielkim kręgu psychologizmów, którego główna idea głosi, że ludzkie zachowania, postawy determinuje ewolucja zarówno ta, rozumianą biologicznie jak też i ta, kulturowa oraz społeczna.
Jedną z hipotez stawianych przez psychologów ewolucyjnych, a mającą w mojej ocenie “przełożenie” na współczesny biznes jest tzw. hipoteza łowiecka. Jej fundamentem jest założenie, że skuteczne osiąganie celu (współcześnie: biznesowego, niegdyś – upolowanie mamuta:) ) jest wynikiem dobrego porozumiewania się, komunikowania członków grupy. Bez dobrej komunikacji łowy zakończą się niczym, podobnie jak dobry biznes, dil, sprzedaż nie nastąpi bez poprzedzającej ją efektywnej komunikacji.
Jednym słowem – tym skuteczniej zrealizujemy cel, zadania im nasza komunikacja wewnątrz grupy (współpracowników, w firmie, w organizacji) jak też ta zewnętrzna (z Klientem) będzie sprawniej, czytelniej, profesjonalniej realizowana. Dobre posługiwanie się “narzędziami” komunikacji – język, mowa, elementy poza werbalne stanowi o końcowym sukcesie. Choć bywa czasem i na odwrót, to znaczy, jeśli nie potrafimy dobrze komunikować się, uczmy się tego, a póki co…pomilczmy.
Wszak już Julian Tuwim przed półwieczem pisał… “błogosławiony ten, co nie mając nic do powiedzenia, nie obleka tego faktu w słowa.”
Klient Partnerem – nie Panem!
Od czasu wynalezienia marketingu mówi się, że Klient winien być centralnym punktem zainteresowania sprzedawców. To, trawestując byłego premiera – oczywista oczywistość. Rzecz w tym, co to tak naprawdę znaczy? Na czym, w praktyce naszych biznesowych działań ma polegać to centralne ulokowanie Klienta i zainteresowanie nim?
Przez wiele lat wśród polskich przedsiębiorców funkcjonował slogan – Klient nasz Pan. Wypływała z niego zasada, iż wszystko winno być Klientowi podporządkowane, że zawsze i wszędzie ma on rację, że tylko on jest ważny, liczy się wyłącznie to, czego on chce, oczekuje, co mówi, sądzi i uważa. Wszystko inne to puch marny. Tak naprawdę jednak – nikt tak nie uważał, a Klientowi, którego w skrytości ducha miano za nic, za naiwniaka i zło konieczne – wciskano najgorszy szajs w otoczeniu skłonów, uśmiechów, “ochów-achów” zachwytu oraz udawanej uniżoności. Klient przez wiele dekad dawał się nabierać na taki cyrk. Każdy (bo wszyscy jesteśmy Klientami) łykał tę historyjkę o “byciu Panem” i w umiejętnie podsycanej w nas próżności – zadowalał się przekonaniem, że jest ważny, wielki, że sprzedawca, handlowiec autentycznie, z wielką troską zabiega o nasze względy.
Po czym przyszły nowe czasy – buuum – i mit prysł.
Okazało się, że bajka o “Kliencie-Panie” to wielka marketingowa lipa. Wyszło na jaw, że sprzedawcy nas dymają, wciskają nam kit, że oferowane produkty, towary i usługi nie są wcale takie cudowne, rewelacyjne, że traktowani jesteśmy jak niedouczony, bezimienny motłoch, któremu można zaserwować każdy rodzaj ściemy – a my, w poczuciu zadowolenia zapłacimy za to nasze ciężko zarobione pieniądze.
Dzisiaj każdy Klient ma realną moc mówienia NIE.
Może porównać jakość, cenę, wszystkie inne parametry produktu/usługi – tak naprawdę nie wychodząc z domu(via net). Może zapoznać się z opiniami na temat oferowanego towaru, wymienić uwagami z innymi Klientami, poznać oferenta i jego towar “od podszewki”.
Dzisiaj Klient nie potrzebuje zapewnienia i wytarlego sloganu, że jest “Panem”.
Współczesny Klient jest bowiem Panem prawdziwym i ma tego coraz większą świadomość. Panem życia i śmierci wielu firm, Panem życia i śmierci dla wielu sprzedawców, którzy jeszcze “do wczoraj” uśmiechając się do niego sztucznie i przymilnie, tak naprawdę drwili z niego i manipulując nim wyciągali od niego, w jego naiwności konsumenckiej – kasę. Bierne do niedawna społeczeństwo konsumentów jest coraz skuteczniej wypierane przez ekspansywne społeczeństwo informacyjne. Rodzi to nowe reguły gry, w której najważniejszą rolę odgrywa konsument – Klient. Jest on już obecnie źródłem energii dla przedsiębiorstw, a stanie się ich Panem z mocą zwalniania prezesów i odsyłania całych firm w biznesowy niebyt.
Jednak, co zaskakujące, dzisiejszy Klient, stając się coraz bardziej faktycznym Panem, wcale takim Panem nie chce być. On oczekuje, co prawda ale partnerstwa, dobrych, rzetelnych handlowych relacji, uczciwości i solidności. Ma coraz większą świadomość swojego potencjału – zdaje się mówić – “oto jestem” i wyrażać swoje potrzeby. Kto potraktuje go rzetelnie, profesjonalnie – zyska jego lojalność a w efekcie stanie się zarządcą jego potencjału. Bo współczesny Klient, to nie tylko zakupy realizowane “tu i teraz” ale wielki potencjał przyszłych, “jutrzejszych” potrzeb, potencjał kręgu znajomych, potencjał poleceń innym Klientom, wreszcie potencjał przyszłych, wykreowanych, rozbudzonych lub uświadomionych potrzeb konsumenckich. Klient XXI wieku chce być traktowany w poważny sposób, nie sloganem. A jeśli już, to ów slogan powinien brzmieć, nie – Klient nasz Pan – ale – Klient to Partner.
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
