Zna ktoś przepis na skuteczną sprzedaż? Jeśli tak – jest bądź będzie bardzo bogatym człowiekiem.
Tymczasem wielu szuka, puka, stuka – kombinuje. I dobrze. Kreatywność to dobra cecha w sprzedaży.
Z poziomu mojego doświadczenia ale i wiedzy podzielę się z Wami przemyśleniem, refleksją na temat warunków, które – moim zdaniem – muszą zostać spełnione aby w ogóle o skutecznej sprzedaży można było myśleć, planując swoje działania handlowe.
7 głównych warunków dla sukcesu w sprzedaży:
1. Sprzedają ci, którzy znają się na ludziach
2. Sprzedaż to wzbudzanie zaufania
3. Sprzedają tylko ci, którzy potrafią budować relacje
4. Sprzedaż wymaga elastyczności w stosunku do klienta
5. Umiejętność rozpoznania i spełniania oczekiwań klienta
6. Sprzedają optymiści
7. Sprzedają tylko ci, którzy wywierają wpływ
Zna ktoś przepis na skuteczną sprzedaż? Jeśli tak – jest bądź będzie bardzo bogatym człowiekiem.
Tymczasem wielu szuka, puka, stuka – kombinuje. I dobrze. Kreatywność to dobra cecha w sprzedaży.
Z poziomu mojego doświadczenia ale i wiedzy podzielę się z Wami przemyśleniem, refleksją na temat warunków, które – moim zdaniem – muszą zostać spełnione aby w ogóle o skutecznej sprzedaży można było myśleć, planując swoje działania handlowe.
7 głównych warunków dla sukcesu w sprzedaży:
1. Sprzedają ci, którzy znają się na ludziach
2. Sprzedaż to wzbudzanie zaufania
3. Sprzedają tylko ci, którzy potrafią budować relacje
4. Sprzedaż wymaga elastyczności w stosunku do klienta
5. Umiejętność rozpoznania i spełniania oczekiwań klienta
6. Sprzedają optymiści
7. Sprzedają tylko ci, którzy wywierają wpływ
Tym wszystkim, którzy psioczą na swoich Klientów, że Ci – nie potrafią zrozumieć prezentowanych im idei, treści, ofert, propozycji – polecam lekturę Platona, a szczególnie jedno z jego stwierdzeń:
Miarą mowy nie jest ten, który mówi, lecz ten, który słucha.
A do napisania tego posta skłoniła mnie lektura jednego z wątków w netowej dyskusji na popularnym portalu społecznościowym. Kilku przedstawicieli handlowych dosyć znanej firmy, pewnie dla poprawienia sobie samopoczucia, zdruzgotanego tak naprawdę miernymi wynikami ich pracy – dworowało sobie z „tępoty” Klientów, którzy nie potrafią dostrzeć „super okazyjności” ich oferty, jej niesamowitej jakości i atrakcyjności.
Ręcę opadają jak czyta się wypowiedzi takich „specjalistów” od sprzedaży. Niestety – pełno ich wokół.
Od pewnego czasu jestem zafascynowany psychologią ewolucyjną. To stosunkowo nowy obszar badań w wielkim kręgu psychologizmów, którego główna idea głosi, że ludzkie zachowania, postawy determinuje ewolucja zarówno ta, rozumianą biologicznie jak też i ta, kulturowa oraz społeczna.
Jedną z hipotez stawianych przez psychologów ewolucyjnych, a mającą w mojej ocenie „przełożenie” na współczesny biznes jest tzw. hipoteza łowiecka. Jej fundamentem jest założenie, że skuteczne osiąganie celu (współcześnie: biznesowego, niegdyś – upolowanie mamuta:) ) jest wynikiem dobrego porozumiewania się, komunikowania członków grupy. Bez dobrej komunikacji łowy zakończą się niczym, podobnie jak dobry biznes, dil, sprzedaż nie nastąpi bez poprzedzającej ją efektywnej komunikacji.
Jednym słowem – tym skuteczniej zrealizujemy cel, zadania im nasza komunikacja wewnątrz grupy (współpracowników, w firmie, w organizacji) jak też ta zewnętrzna (z Klientem) będzie sprawniej, czytelniej, profesjonalniej realizowana. Dobre posługiwanie się „narzędziami” komunikacji – język, mowa, elementy poza werbalne stanowi o końcowym sukcesie. Choć bywa czasem i na odwrót, to znaczy, jeśli nie potrafimy dobrze komunikować się, uczmy się tego, a póki co…pomilczmy. Wszak już Julian Tuwim przed półwieczem pisał… „błogosławiony ten, co nie mając nic do powiedzenia, nie obleka tego faktu w słowa.”
Od pewnego czasu jestem zafascynowany psychologią ewolucyjną. To stosunkowo nowy obszar badań w wielkim kręgu psychologizmów, którego główna idea głosi, że ludzkie zachowania, postawy determinuje ewolucja zarówno ta, rozumianą biologicznie jak też i ta, kulturowa oraz społeczna.
Jedną z hipotez stawianych przez psychologów ewolucyjnych, a mającą w mojej ocenie „przełożenie” na współczesny biznes jest tzw. hipoteza łowiecka. Jej fundamentem jest założenie, że skuteczne osiąganie celu (współcześnie: biznesowego, niegdyś – upolowanie mamuta:) ) jest wynikiem dobrego porozumiewania się, komunikowania członków grupy. Bez dobrej komunikacji łowy zakończą się niczym, podobnie jak dobry biznes, dil, sprzedaż nie nastąpi bez poprzedzającej ją efektywnej komunikacji.
Jednym słowem – tym skuteczniej zrealizujemy cel, zadania im nasza komunikacja wewnątrz grupy (współpracowników, w firmie, w organizacji) jak też ta zewnętrzna (z Klientem) będzie sprawniej, czytelniej, profesjonalniej realizowana. Dobre posługiwanie się „narzędziami” komunikacji – język, mowa, elementy poza werbalne stanowi o końcowym sukcesie. Choć bywa czasem i na odwrót, to znaczy, jeśli nie potrafimy dobrze komunikować się, uczmy się tego, a póki co…pomilczmy.
Wszak już Julian Tuwim przed półwieczem pisał… „błogosławiony ten, co nie mając nic do powiedzenia, nie obleka tego faktu w słowa.”
Od czasu wynalezienia marketingu mówi się, że Klient winien być centralnym punktem zainteresowania sprzedawców. To, trawestując byłego premiera – oczywista oczywistość. Rzecz w tym, co to tak naprawdę znaczy? Na czym, w praktyce naszych biznesowych działań ma polegać to centralne ulokowanie Klienta i zainteresowanie nim?
Przez wiele lat wśród polskich przedsiębiorców funkcjonował slogan – Klient nasz Pan. Wypływała z niego zasada, iż wszystko winno być Klientowi podporządkowane, że zawsze i wszędzie ma on rację, że tylko on jest ważny, liczy się wyłącznie to, czego on chce, oczekuje, co mówi, sądzi i uważa. Wszystko inne to puch marny. Tak naprawdę jednak – nikt tak nie uważał, a Klientowi, którego w skrytości ducha miano za nic, za naiwniaka i zło konieczne – wciskano najgorszy szajs w otoczeniu skłonów, uśmiechów, „ochów-achów” zachwytu oraz udawanej uniżoności. Klient przez wiele dekad dawał się nabierać na taki cyrk. Każdy (bo wszyscy jesteśmy Klientami) łykał tę historyjkę o „byciu Panem” i w umiejętnie podsycanej w nas próżności – zadowalał się przekonaniem, że jest ważny, wielki, że sprzedawca, handlowiec autentycznie, z wielką troską zabiega o nasze względy.
Po czym przyszły nowe czasy – buuum – i mit prysł.
Okazało się, że bajka o „Kliencie-Panie” to wielka marketingowa lipa. Wyszło na jaw, że sprzedawcy nas dymają, wciskają nam kit, że oferowane produkty, towary i usługi nie są wcale takie cudowne, rewelacyjne, że traktowani jesteśmy jak niedouczony, bezimienny motłoch, któremu można zaserwować każdy rodzaj ściemy – a my, w poczuciu zadowolenia zapłacimy za to nasze ciężko zarobione pieniądze.
Dzisiaj każdy Klient ma realną moc mówienia NIE.
Może porównać jakość, cenę, wszystkie inne parametry produktu/usługi – tak naprawdę nie wychodząc z domu(via net). Może zapoznać się z opiniami na temat oferowanego towaru, wymienić uwagami z innymi Klientami, poznać oferenta i jego towar „od podszewki”.
Dzisiaj Klient nie potrzebuje zapewnienia i wytarlego sloganu, że jest „Panem”.
Współczesny Klient jest bowiem Panem prawdziwym i ma tego coraz większą świadomość. Panem życia i śmierci wielu firm, Panem życia i śmierci dla wielu sprzedawców, którzy jeszcze „do wczoraj” uśmiechając się do niego sztucznie i przymilnie, tak naprawdę drwili z niego i manipulując nim wyciągali od niego, w jego naiwności konsumenckiej – kasę. Bierne do niedawna społeczeństwo konsumentów jest coraz skuteczniej wypierane przez ekspansywne społeczeństwo informacyjne. Rodzi to nowe reguły gry, w której najważniejszą rolę odgrywa konsument – Klient. Jest on już obecnie źródłem energii dla przedsiębiorstw, a stanie się ich Panem z mocą zwalniania prezesów i odsyłania całych firm w biznesowy niebyt.
Jednak, co zaskakujące, dzisiejszy Klient, stając się coraz bardziej faktycznym Panem, wcale takim Panem nie chce być. On oczekuje, co prawda ale partnerstwa, dobrych, rzetelnych handlowych relacji, uczciwości i solidności. Ma coraz większą świadomość swojego potencjału – zdaje się mówić – „oto jestem” i wyrażać swoje potrzeby. Kto potraktuje go rzetelnie, profesjonalnie – zyska jego lojalność a w efekcie stanie się zarządcą jego potencjału. Bo współczesny Klient, to nie tylko zakupy realizowane „tu i teraz” ale wielki potencjał przyszłych, „jutrzejszych” potrzeb, potencjał kręgu znajomych, potencjał poleceń innym Klientom, wreszcie potencjał przyszłych, wykreowanych, rozbudzonych lub uświadomionych potrzeb konsumenckich. Klient XXI wieku chce być traktowany w poważny sposób, nie sloganem. A jeśli już, to ów slogan powinien brzmieć, nie – Klient nasz Pan – ale – Klient to Partner.
Każdemu z nas zdarza się pomyśleć – „robota nie zając, nie ucieknie”. Jednak ciągłe przekładanie obowiązków na później może stać się prawdziwym nałogiem. Według psychologów, zwlekanie zawsze obraca się przeciwko nam, a nawet może być szkodliwe dla zdrowia. Przyczyny naszej skłonności do nagminnego odkładania wszystkiego na jutro opisuje najnowszy numer „New Scientist”.
Według Roberta Tomana, holenderskiego psychologa, ok. 15-20 proc. ludzi ma prawdziwy problem z wywiązywaniem się z obowiązków w terminie. Kiedy mają coś zrobić, tak długo znajdują sobie różne dodatkowe zajęcia, że niepostrzeżenie mija im nie godzina czy przedpołudnie, ale cały dzień. Co gorsza, pod wieczór nie potrafią w ogóle przypomnieć sobie, co właściwie zrobili z czasem!
Osoby takie często nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo szkodliwy jest ich nawyk. Badania przeprowadzone wśród amerykańskich podatników wskazują, że ci, którzy zostawiają rozliczenia roczne na ostatnią chwilę, częściej się mylą i muszą płacić kary. Studenci, którzy zaczynają się uczyć dopiero w nocy przed egzaminem (twierdząc, że dopiero z przysłowiowym batem nad głową są w stanie w pełni rozwinąć skrzydła), mają gorsze wyniki w nauce niż ich bardziej systematyczni koledzy (badania Bruca Tuckmana, psychologa z Ohio State University). Notoryczni „odwlekacze” cierpią też z powodu stresu, gorzej śpią, a nawet częściej łapią przeziębienia i dokucza im niestrawność. Na dodatek mają świadomość, że takie postępowanie im szkodzi i żyją w ciągłym poczuciu winy.
Co więc sprawia, że mimo tylu ewidentnych szkód, wielu z nas i tak zabierze się do pracy jutro lub pojutrze, zamiast już dziś?
Odpowiedzi na to pytanie szukał Peter Steel, psycholog z University of Calgary in Alberta. Na pomysł zbadania „odwlekaczy” uczony wpadł jeszcze w czasie własnych studiów, kiedy sam miał problem z wypełnieniem uczelnianych obowiązków na czas. Zauważył wtedy, że cierpi na tzw. „syndrom studenta”. Większość osób, które uczyły się kiedykolwiek do egzaminów, zna go doskonale. Otóż studenckie mieszkania nigdy nie lśnią taką czystością, jak tuż przed zbliżającą się sesją. Wtedy – wobec konieczności natychmiastowego rozpoczęcia nauki – nawet sprzątanie mieszkania wydaje się atrakcyjnym zajęciem.
Steel sam okazał się klasycznym odwlekaczem – przeprowadzenie własnych badań i analiza doświadczeń innych uczonych zajęła mu dokładnie dziesięć lat. W końcu jednak zebrał się w sobie i opracował matematyczny wzór, według którego można przewidzieć, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania.
Wzór ten wygląda następująco: U = (E x V) / (g! x D).
Co oznacza?
U wskazuje, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania. Według Steela spełnienie obowiązku przyjdzie nam tym łatwiej, im jesteśmy bardziej pewni, że wykonamy zadanie dobrze (E) i im bardziej jest ono przyjemne (V). Natomiast tym trudniej nam zmierzyć się z obowiązkiem, im łatwiej ulegamy rozproszeniu (g – gamma!) i im mniej czasu mamy na jego wykonanie (D).
Kto powinien zapamiętać tę zależność? Według uczonych istnieją pewne „grupy ryzyka”, wśród których łatwiej napotkać odwlekacza. Osoby stosujące zasadę „co się odwlecze, to nie uciecze” to nieco częściej mężczyźni niż kobiety oraz osoby młodsze niż seniorzy. Jak widać, ramy te są dość szerokie – by się przekonać, czy masz skłonność do odwlekania, możesz skorzystać z testu w ramce obok.
A jak radzić sobie ze skłonnością do odkładania pracy na później? Najbardziej zdeterminowani mogą na przykład obiecać szefowi lub partnerowi, że dokończą projekt w określonym terminie. Próba odwleczenia sprawy oznaczałaby wtedy kompromitację. Dobrym pomysłem jest też znalezienie sobie „trenera” – przyjaciela, który będzie przypominał o wyznaczonych celach i motywował do działania. Poza tym należy pamiętać o sprawach trywialnych: usunąć z miejsca pracy wszelkie „rozpraszacze” (odtwarzacz mp3, gazety), wyznaczać sobie cele realistyczne i przystępować do wykonania zadania wypoczętym.
No i na koniec najprzyjemniejsza rada psychologów, która zresztą znajduje potwierdzenie we wzorze Piersa Steela: trzeba sobie przyrzec, że za każdy zrealizowany cel sprawimy samym sobie nagrodę.
Test: Sprawdź, czy masz skłonność do odkładania pracy na później!
Przeczytaj poniższe stwierdzenia i sprawdź, które z nich są w twoim przypadku prawdziwe. Oceń, jak często zdarza ci się tak postępować.
1 – bardzo rzadko lub wcale
2 – rzadko
3 – czasami
4 – często
5 – bardzo często lub zawsze
Przy każdym stwierdzeniu zapisz numer odpowiedzi.
*Nadmiernie opóźniam wykonanie zadań
*Kiedy mam coś zrobić, zabieram się za coś innego
*Często żałuję, że nie zabrałem/am się za coś wcześniej
*Są pewne sprawy w moim życiu, z którymi zwlekam, choć wiem, że nie powinienem/nie powinnam
*Pod koniec dnia wiem, że mogłem/am lepiej wykorzystać czas
*Moje życie byłoby lepsze, gdybym niektóre rzeczy robił/a wcześniej
*Zwlekam z załatwieniem niektórych spraw tak bardzo, że pogarsza się moje samopoczucie
*Jeśli mam coś do zrobienia, zabieram się za to w pierwszej kolejności, zanim przejdę do mniej istotnych spraw
*Mądrze spędzam czas
*Robię wszystko wtedy, gdy uważam, że powinno zostać zrobione
Numery odpowiedzi na siedem pierwszych pytań dodaj do siebie. Za ostatnie trzy pytania przyznaj punkty odwrotnie do numerów odpowiedzi (np. odpowiedź 1 = 5 pkt itd.) i dodaj do poprzednio uzyskanej sumy.
Rozwiązanie:
10 – 20 punktów: Jesteś bezpieczny – nie masz skłonności do odwlekania
21 – 39 punktów: Uważaj! Masz umiarkowaną tendencję do odwlekania
40 i więcej punktów: Niestety, w odwlekaniu jesteś bliski/a mistrzostwa. Może warto popracować nad tym w nowym roku?
Osoby takie często nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo szkodliwy jest ich nawyk. Badania przeprowadzone wśród amerykańskich podatników wskazują, że ci, którzy zostawiają rozliczenia roczne na ostatnią chwilę, częściej się mylą i muszą płacić kary. Studenci, którzy zaczynają się uczyć dopiero w nocy przed egzaminem (twierdząc, że dopiero z przysłowiowym batem nad głową są w stanie w pełni rozwinąć skrzydła), mają gorsze wyniki w nauce niż ich bardziej systematyczni koledzy (badania Bruca Tuckmana, psychologa z Ohio State University). Notoryczni „odwlekacze” cierpią też z powodu stresu, gorzej śpią, a nawet częściej łapią przeziębienia i dokucza im niestrawność. Na dodatek mają świadomość, że takie postępowanie im szkodzi i żyją w ciągłym poczuciu winy.
Co więc sprawia, że mimo tylu ewidentnych szkód, wielu z nas i tak zabierze się do pracy jutro lub pojutrze, zamiast już dziś?
Odpowiedzi na to pytanie szukał Peter Steel, psycholog z University of Calgary in Alberta. Na pomysł zbadania „odwlekaczy” uczony wpadł jeszcze w czasie własnych studiów, kiedy sam miał problem z wypełnieniem uczelnianych obowiązków na czas. Zauważył wtedy, że cierpi na tzw. „syndrom studenta”. Większość osób, które uczyły się kiedykolwiek do egzaminów, zna go doskonale. Otóż studenckie mieszkania nigdy nie lśnią taką czystością, jak tuż przed zbliżającą się sesją. Wtedy – wobec konieczności natychmiastowego rozpoczęcia nauki – nawet sprzątanie mieszkania wydaje się atrakcyjnym zajęciem.
Steel sam okazał się klasycznym odwlekaczem – przeprowadzenie własnych badań i analiza doświadczeń innych uczonych zajęła mu dokładnie dziesięć lat. W końcu jednak zebrał się w sobie i opracował matematyczny wzór, według którego można przewidzieć, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania.
Wzór ten wygląda następująco: U = (E x V) / (g! x D).
Co oznacza?
U wskazuje, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania. Według Steela spełnienie obowiązku przyjdzie nam tym łatwiej, im jesteśmy bardziej pewni, że wykonamy zadanie dobrze (E) i im bardziej jest ono przyjemne (V). Natomiast tym trudniej nam zmierzyć się z obowiązkiem, im łatwiej ulegamy rozproszeniu (g – gamma!) i im mniej czasu mamy na jego wykonanie (D).
Kto powinien zapamiętać tę zależność? Według uczonych istnieją pewne „grupy ryzyka”, wśród których łatwiej napotkać odwlekacza. Osoby stosujące zasadę „co się odwlecze, to nie uciecze” to nieco częściej mężczyźni niż kobiety oraz osoby młodsze niż seniorzy. Jak widać, ramy te są dość szerokie – by się przekonać, czy masz skłonność do odwlekania, możesz skorzystać z testu w ramce obok.
A jak radzić sobie ze skłonnością do odkładania pracy na później? Najbardziej zdeterminowani mogą na przykład obiecać szefowi lub partnerowi, że dokończą projekt w określonym terminie. Próba odwleczenia sprawy oznaczałaby wtedy kompromitację. Dobrym pomysłem jest też znalezienie sobie „trenera” – przyjaciela, który będzie przypominał o wyznaczonych celach i motywował do działania. Poza tym należy pamiętać o sprawach trywialnych: usunąć z miejsca pracy wszelkie „rozpraszacze” (odtwarzacz mp3, gazety), wyznaczać sobie cele realistyczne i przystępować do wykonania zadania wypoczętym.
No i na koniec najprzyjemniejsza rada psychologów, która zresztą znajduje potwierdzenie we wzorze Piersa Steela: trzeba sobie przyrzec, że za każdy zrealizowany cel sprawimy samym sobie nagrodę.
Test: Sprawdź, czy masz skłonność do odkładania pracy na później!
Przeczytaj poniższe stwierdzenia i sprawdź, które z nich są w twoim przypadku prawdziwe. Oceń, jak często zdarza ci się tak postępować.
1 bardzo rzadko lub wcale
2 rzadko
3 czasami
4 często
5 bardzo często lub zawsze
Przy każdym stwierdzeniu zapisz numer odpowiedzi.
*Nadmiernie opóźniam wykonanie zadań
*Kiedy mam coś zrobić, zabieram się za coś innego
*Często żałuję, że nie zabrałem/am się za coś wcześniej
*Są pewne sprawy w moim życiu, z którymi zwlekam, choć wiem, że nie powinienem/nie powinnam
*Pod koniec dnia wiem, że mogłem/am lepiej wykorzystać czas
*Moje życie byłoby lepsze, gdybym niektóre rzeczy robił/a wcześniej
*Zwlekam z załatwieniem niektórych spraw tak bardzo, że pogarsza się moje samopoczucie
*Jeśli mam coś do zrobienia, zabieram się za to w pierwszej kolejności, zanim przejdę do mniej istotnych spraw
*Mądrze spędzam czas
*Robię wszystko wtedy, gdy uważam, że powinno zostać zrobione
Numery odpowiedzi na siedem pierwszych pytań dodaj do siebie. Za ostatnie trzy pytania przyznaj punkty odwrotnie do numerów odpowiedzi (np. odpowiedź 1 = 5 pkt itd.) i dodaj do poprzednio uzyskanej sumy.
ROZWIĄZANIE:
10 – 20 punktów: Jesteś bezpieczny – nie masz skłonności do odwlekania
21 – 39 punktów: Uważaj! Masz umiarkowaną tendencję do odwlekania
40 i więcej punktów: Niestety, w odwlekaniu jesteś bliski/a mistrzostwa. Może warto popracować nad tym w nowym roku?z nas zdarza się pomyśleć – „robota nie zając, nie ucieknie”. Jednak ciągłe przekładanie obowiązków na później może stać się prawdziwym nałogiem. Według psychologów, zwlekanie zawsze obraca się przeciwko nam, a nawet może być szkodliwe dla zdrowia. Przyczyny naszej skłonności do nagminnego odkładania wszystkiego na jutro opisuje najnowszy numer „New Scientist”. Według Roberta Tomana, holenderskiego psychologa, ok. 15-20 proc. ludzi ma prawdziwy problem z wywiązywaniem się z obowiązków w terminie. Kiedy mają coś zrobić, tak długo znajdują sobie różne dodatkowe zajęcia, że niepostrzeżenie mija im nie godzina czy przedpołudnie, ale cały dzień. Co gorsza, pod wieczór nie potrafią w ogóle przypomnieć sobie, co właściwie zrobili z czasem!
Osoby takie często nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo szkodliwy jest ich nawyk. Badania przeprowadzone wśród amerykańskich podatników wskazują, że ci, którzy zostawiają rozliczenia roczne na ostatnią chwilę, częściej się mylą i muszą płacić kary. Studenci, którzy zaczynają się uczyć dopiero w nocy przed egzaminem (twierdząc, że dopiero z przysłowiowym batem nad głową są w stanie w pełni rozwinąć skrzydła), mają gorsze wyniki w nauce niż ich bardziej systematyczni koledzy (badania Bruca Tuckmana, psychologa z Ohio State University). Notoryczni „odwlekacze” cierpią też z powodu stresu, gorzej śpią, a nawet częściej łapią przeziębienia i dokucza im niestrawność. Na dodatek mają świadomość, że takie postępowanie im szkodzi i żyją w ciągłym poczuciu winy.
Co więc sprawia, że mimo tylu ewidentnych szkód, wielu z nas i tak zabierze się do pracy jutro lub pojutrze, zamiast już dziś?
Odpowiedzi na to pytanie szukał Peter Steel, psycholog z University of Calgary in Alberta. Na pomysł zbadania „odwlekaczy” uczony wpadł jeszcze w czasie własnych studiów, kiedy sam miał problem z wypełnieniem uczelnianych obowiązków na czas. Zauważył wtedy, że cierpi na tzw. „syndrom studenta”. Większość osób, które uczyły się kiedykolwiek do egzaminów, zna go doskonale. Otóż studenckie mieszkania nigdy nie lśnią taką czystością, jak tuż przed zbliżającą się sesją. Wtedy – wobec konieczności natychmiastowego rozpoczęcia nauki – nawet sprzątanie mieszkania wydaje się atrakcyjnym zajęciem.
Steel sam okazał się klasycznym odwlekaczem – przeprowadzenie własnych badań i analiza doświadczeń innych uczonych zajęła mu dokładnie dziesięć lat. W końcu jednak zebrał się w sobie i opracował matematyczny wzór, według którego można przewidzieć, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania.
Wzór ten wygląda następująco: U = (E x V) / (g! x D).
Co oznacza?
U wskazuje, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania. Według Steela spełnienie obowiązku przyjdzie nam tym łatwiej, im jesteśmy bardziej pewni, że wykonamy zadanie dobrze (E) i im bardziej jest ono przyjemne (V). Natomiast tym trudniej nam zmierzyć się z obowiązkiem, im łatwiej ulegamy rozproszeniu (g – gamma!) i im mniej czasu mamy na jego wykonanie (D).
Kto powinien zapamiętać tę zależność? Według uczonych istnieją pewne „grupy ryzyka”, wśród których łatwiej napotkać odwlekacza. Osoby stosujące zasadę „co się odwlecze, to nie uciecze” to nieco częściej mężczyźni niż kobiety oraz osoby młodsze niż seniorzy. Jak widać, ramy te są dość szerokie – by się przekonać, czy masz skłonność do odwlekania, możesz skorzystać z testu w ramce obok.
A jak radzić sobie ze skłonnością do odkładania pracy na później? Najbardziej zdeterminowani mogą na przykład obiecać szefowi lub partnerowi, że dokończą projekt w określonym terminie. Próba odwleczenia sprawy oznaczałaby wtedy kompromitację. Dobrym pomysłem jest też znalezienie sobie „trenera” – przyjaciela, który będzie przypominał o wyznaczonych celach i motywował do działania. Poza tym należy pamiętać o sprawach trywialnych: usunąć z miejsca pracy wszelkie „rozpraszacze” (odtwarzacz mp3, gazety), wyznaczać sobie cele realistyczne i przystępować do wykonania zadania wypoczętym.
No i na koniec najprzyjemniejsza rada psychologów, która zresztą znajduje potwierdzenie we wzorze Piersa Steela: trzeba sobie przyrzec, że za każdy zrealizowany cel sprawimy samym sobie nagrodę.
Test: Sprawdź, czy masz skłonność do odkładania pracy na później!
Przeczytaj poniższe stwierdzenia i sprawdź, które z nich są w twoim przypadku prawdziwe. Oceń, jak często zdarza ci się tak postępować.
1 bardzo rzadko lub wcale
2 rzadko
3 czasami
4 często
5 bardzo często lub zawsze
Przy każdym stwierdzeniu zapisz numer odpowiedzi.
*Nadmiernie opóźniam wykonanie zadań
*Kiedy mam coś zrobić, zabieram się za coś innego
*Często żałuję, że nie zabrałem/am się za coś wcześniej
*Są pewne sprawy w moim życiu, z którymi zwlekam, choć wiem, że nie powinienem/nie powinnam
*Pod koniec dnia wiem, że mogłem/am lepiej wykorzystać czas
*Moje życie byłoby lepsze, gdybym niektóre rzeczy robił/a wcześniej
*Zwlekam z załatwieniem niektórych spraw tak bardzo, że pogarsza się moje samopoczucie
*Jeśli mam coś do zrobienia, zabieram się za to w pierwszej kolejności, zanim przejdę do mniej istotnych spraw
*Mądrze spędzam czas
*Robię wszystko wtedy, gdy uważam, że powinno zostać zrobione
Numery odpowiedzi na siedem pierwszych pytań dodaj do siebie. Za ostatnie trzy pytania przyznaj punkty odwrotnie do numerów odpowiedzi (np. odpowiedź 1 = 5 pkt itd.) i dodaj do poprzednio uzyskanej sumy.
ROZWIĄZANIE:
10 – 20 punktów: Jesteś bezpieczny – nie masz skłonności do odwlekania
21 – 39 punktów: Uważaj! Masz umiarkowaną tendencję do odwlekania
40 i więcej punktów: Niestety, w odwlekaniu jesteś bliski/a mistrzostwa. Może warto popracować nad tym w nowym rokuKażdemu z nas zdarza się pomyśleć – „robota nie zając, nie ucieknie”. Jednak ciągłe przekładanie obowiązków na później może stać się prawdziwym nałogiem. Według psychologów, zwlekanie zawsze obraca się przeciwko nam, a nawet może być szkodliwe dla zdrowia. Przyczyny naszej skłonności do nagminnego odkładania wszystkiego na jutro opisuje najnowszy numer „New Scientist”. Według Roberta Tomana, holenderskiego psychologa, ok. 15-20 proc. ludzi ma prawdziwy problem z wywiązywaniem się z obowiązków w terminie. Kiedy mają coś zrobić, tak długo znajdują sobie różne dodatkowe zajęcia, że niepostrzeżenie mija im nie godzina czy przedpołudnie, ale cały dzień. Co gorsza, pod wieczór nie potrafią w ogóle przypomnieć sobie, co właściwie zrobili z czasem!
Osoby takie często nawet nie zdają sobie sprawy, jak bardzo szkodliwy jest ich nawyk. Badania przeprowadzone wśród amerykańskich podatników wskazują, że ci, którzy zostawiają rozliczenia roczne na ostatnią chwilę, częściej się mylą i muszą płacić kary. Studenci, którzy zaczynają się uczyć dopiero w nocy przed egzaminem (twierdząc, że dopiero z przysłowiowym batem nad głową są w stanie w pełni rozwinąć skrzydła), mają gorsze wyniki w nauce niż ich bardziej systematyczni koledzy (badania Bruca Tuckmana, psychologa z Ohio State University). Notoryczni „odwlekacze” cierpią też z powodu stresu, gorzej śpią, a nawet częściej łapią przeziębienia i dokucza im niestrawność. Na dodatek mają świadomość, że takie postępowanie im szkodzi i żyją w ciągłym poczuciu winy.
Co więc sprawia, że mimo tylu ewidentnych szkód, wielu z nas i tak zabierze się do pracy jutro lub pojutrze, zamiast już dziś?
Odpowiedzi na to pytanie szukał Peter Steel, psycholog z University of Calgary in Alberta. Na pomysł zbadania „odwlekaczy” uczony wpadł jeszcze w czasie własnych studiów, kiedy sam miał problem z wypełnieniem uczelnianych obowiązków na czas. Zauważył wtedy, że cierpi na tzw. „syndrom studenta”. Większość osób, które uczyły się kiedykolwiek do egzaminów, zna go doskonale. Otóż studenckie mieszkania nigdy nie lśnią taką czystością, jak tuż przed zbliżającą się sesją. Wtedy – wobec konieczności natychmiastowego rozpoczęcia nauki – nawet sprzątanie mieszkania wydaje się atrakcyjnym zajęciem.
Steel sam okazał się klasycznym odwlekaczem – przeprowadzenie własnych badań i analiza doświadczeń innych uczonych zajęła mu dokładnie dziesięć lat. W końcu jednak zebrał się w sobie i opracował matematyczny wzór, według którego można przewidzieć, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania.
Wzór ten wygląda następująco: U = (E x V) / (g! x D).
Co oznacza?
U wskazuje, jak szybko zabierzemy się za wykonanie danego zadania. Według Steela spełnienie obowiązku przyjdzie nam tym łatwiej, im jesteśmy bardziej pewni, że wykonamy zadanie dobrze (E) i im bardziej jest ono przyjemne (V). Natomiast tym trudniej nam zmierzyć się z obowiązkiem, im łatwiej ulegamy rozproszeniu (g – gamma!) i im mniej czasu mamy na jego wykonanie (D).
Kto powinien zapamiętać tę zależność? Według uczonych istnieją pewne „grupy ryzyka”, wśród których łatwiej napotkać odwlekacza. Osoby stosujące zasadę „co się odwlecze, to nie uciecze” to nieco częściej mężczyźni niż kobiety oraz osoby młodsze niż seniorzy. Jak widać, ramy te są dość szerokie – by się przekonać, czy masz skłonność do odwlekania, możesz skorzystać z testu w ramce obok.
A jak radzić sobie ze skłonnością do odkładania pracy na później? Najbardziej zdeterminowani mogą na przykład obiecać szefowi lub partnerowi, że dokończą projekt w określonym terminie. Próba odwleczenia sprawy oznaczałaby wtedy kompromitację. Dobrym pomysłem jest też znalezienie sobie „trenera” – przyjaciela, który będzie przypominał o wyznaczonych celach i motywował do działania. Poza tym należy pamiętać o sprawach trywialnych: usunąć z miejsca pracy wszelkie „rozpraszacze” (odtwarzacz mp3, gazety), wyznaczać sobie cele realistyczne i przystępować do wykonania zadania wypoczętym.
No i na koniec najprzyjemniejsza rada psychologów, która zresztą znajduje potwierdzenie we wzorze Piersa Steela: trzeba sobie przyrzec, że za każdy zrealizowany cel sprawimy samym sobie nagrodę.
Test: Sprawdź, czy masz skłonność do odkładania pracy na później!
Przeczytaj poniższe stwierdzenia i sprawdź, które z nich są w twoim przypadku prawdziwe. Oceń, jak często zdarza ci się tak postępować.
1 bardzo rzadko lub wcale
2 rzadko
3 czasami
4 często
5 bardzo często lub zawsze
Przy każdym stwierdzeniu zapisz numer odpowiedzi.
*Nadmiernie opóźniam wykonanie zadań
*Kiedy mam coś zrobić, zabieram się za coś innego
*Często żałuję, że nie zabrałem/am się za coś wcześniej
*Są pewne sprawy w moim życiu, z którymi zwlekam, choć wiem, że nie powinienem/nie powinnam
*Pod koniec dnia wiem, że mogłem/am lepiej wykorzystać czas
*Moje życie byłoby lepsze, gdybym niektóre rzeczy robił/a wcześniej
*Zwlekam z załatwieniem niektórych spraw tak bardzo, że pogarsza się moje samopoczucie
*Jeśli mam coś do zrobienia, zabieram się za to w pierwszej kolejności, zanim przejdę do mniej istotnych spraw
*Mądrze spędzam czas
*Robię wszystko wtedy, gdy uważam, że powinno zostać zrobione
Numery odpowiedzi na siedem pierwszych pytań dodaj do siebie. Za ostatnie trzy pytania przyznaj punkty odwrotnie do numerów odpowiedzi (np. odpowiedź 1 = 5 pkt itd.) i dodaj do poprzednio uzyskanej sumy.
ROZWIĄZANIE:
10 – 20 punktów: Jesteś bezpieczny – nie masz skłonności do odwlekania
21 – 39 punktów: Uważaj! Masz umiarkowaną tendencję do odwlekania
40 i więcej punktów: Niestety, w odwlekaniu jesteś bliski/a mistrzostwa. Może warto popracować nad tym w nowym roku?
Biblioteka managera
Executive Education
Facebook
GoldenLine
LinkedIn
MÓJ BLOG
JA w NaTemat.pl
