emocje
Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich
Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego
Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży
Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, w oparciu o mechanizmy tej teorii na złamanie takiej logiki postępowania decyzyjnego Klientów i doprowadzić do sytuacji, w której – dana rzecz spodoba się konsumentowi dlatego właśnie, że ją kupił.
Emocje determinują nasze wybory i decyzje – nie tylko konsumenckie.
Ponieważ seks wiąże się z bardzo silnymi emocjami – jego działanie jest również silne. W tym krótkim filmiku mowa jest o ?sprzedawaniu korzyścią? a nie ?właściwością? tego czego reklama dotyczy. Sprzedawcy powinni więc z jednej strony zagrać na emocjach odbiorców, z drugiej wymienić najważniejsze (dla odbiorcy, nie dla nich!) korzyści oferowanego produktu.
Tańczący z Klientami
Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.
Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście uzbrojeni po zęby w wiedzę – praktyczną i teoretyczną.
Ale czy dzięki temu wiecie o swoich Klientach wszystko?
Tak Wam się zdaje…?
Tak, tak Wam się tylko – niestety – wydaje.
Może powinniście bowiem, jak bohater grany przez Kevina Costnera w epickim westernie Tańczącym z Wilkami, trochę pobyć wśród nich. Nie, nie wśród Indian ale wśród swoich Klientów. Poznać ich – w ich naturalnym środowisku, pooddychać trochę tym samy, co oni powietrzem. Stać się Klientem – zacząć myśleć ich kategoriami, widzieć sprawy z ich punktu widzenia?
Każdy z Was, sprzedawców, handlowców przecież jest Klientem. Wystarczy sobie tylko ( a może jednak – aż) to uświadomić. Wszyscy coś kupujemy, ulegając takim a nie innym potrzebom, pokusom, perswazjom, czasami manipulacjom.
Dobrym krokiem będzie – zdanie sobie z tego sprawy. Bo dalej będzie już konkluzja wręcz genialna – znajdziecie odpowiedź, co sprawia, że do pewnych sklepów wchodzicie częściej, że pewne firmy wolicie od innych a usługi oferowane przez przysłowiową Panią Krysię cenicie wyżej od tych, realizowanych przez Panią Zosię.
Tak jak Wy zabiegacie o względy Klientów, tak samo inni zabiegają o Wasze, jako ich Klientów – uznanie. Na te absztyfikacje – “jakoś” reagujecie. Odpowiadacie, mniej lub bardziej przychylnie, wybierając lub odrzucając podsuwane Wam co chwilę, różne łakome kąski. Trzeba tylko uświadomić sobie – co sprawia, że tak a nie inaczej postępujecie. W mądrej odpowiedzi na to pytanie kryje się bowiem sekret skutecznej sprzedaży.
Jest taka scena w Tańczącym z Wilkami, w której do mieszkającego na odludnej prerii oficera armii USA, granego przez Costnera, przybywają Indianie. Oglądają siebie na wzajem, przypatrują się, poznają. I choć nie znają swoich języków, doskonale się komunikują. Potrafią się wzajemnie zrozumieć, odnajdują klucz do porozumienia. Odtąd będą budować dobrą, fajną relację. Oby Wasze relacje z Klientami były równie udane.
Zaufanie tworzy sprzedaż
Dwa kluczowe czynniki w tworzeniu efektywnej kultury wspierającej sprzedaż to: zaufanie i wymiana informacji. Warunkiem niezbędnym do tego aby podejmować dobre decyzje na poziomie strategicznym, operacyjnym i taktycznym a także aby realizować właściwe działanie i odpowiednio kalkulować ryzyko – jest zaufanie pomiędzy wszystkimi członkami zespołu realizującego sprzedaż. Równie ważna jest wymiana informacji. Bez niej, nie ma zaufania w zespole.
Prowadziłem w weekend szkolenie, którego istota sprowadzała się do opanowania sposobów budowania przez członków uczestniczącego w nim zespołu, zaufania do siebie nawzajem. Kluczem do tego było stworzenie dobrych, działających w każdych (nawet trudnych, kryzysowych) warunkach kanałów wymiany oraz dystrybucji informacji. Wiem jak takie kanały wymiany informacji tworzyć. Potrafię tego w praktyce nauczać. Sprawna komunikacja to fundament zaufania. Bez niej, o nim mowy być nie może. Tak w życiu zawodowym jak prywatnym.
Warto o tym pamiętać, szczególnie jeśli jest się menedżerem ze skłonnościami do chomikowania informacji na własnym poziomie, do nie udostępniania jej członkom zespołu. Zaufania nie można zadekretować. Zespół, z którym miałem przez weekend przyjemność pracować już o tym wie. A Ty? Czy Twoi handlowcy potrafią sprawnie, profesjonalnie, efektywnie komunikować się z rynkiem i Klientami?
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
