dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu » emocje

Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich

Marek Wojciechowski — Sat, 10 Apr 2010 23:38:24 +0000

Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, [...]

Tańczący z Klientami

Marek Wojciechowski — Thu, 07 Jan 2010 13:16:40 +0000

Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.

Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście [...]

Zaufanie tworzy sprzedaż

Marek Wojciechowski — Wed, 02 Sep 2009 05:06:49 +0000

Dwa kluczowe czynniki w tworzeniu efektywnej kultury wspierającej sprzedaż to: zaufanie i wymiana informacji. Warunkiem niezbędnym do tego aby podejmować dobre decyzje na poziomie strategicznym, operacyjnym i taktycznym a także aby realizować właściwe działanie i odpowiednio kalkulować ryzyko – jest zaufanie pomiędzy wszystkimi członkami zespołu realizującego sprzedaż. Równie ważna jest wymiana informacji. Bez niej, nie [...]