Rzecz ma ujęcie statystyczne więc siłą rzeczy nieco ogólnie oddaje charakter zjawiska tym nie mniej warto zastanowić się czy we wskazanych obszarach możemy podnieść naszą efektywność poprzez jeszcze [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/496/dlaczego-klienci-robia-z-nami-biznes/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/376/mit-starego-klienta/ http://www.marekwojciechowski.com/376/mit-starego-klienta/#comments Fri, 02 Apr 2010 08:01:15 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=376 Na jednym z portali społecznościowych rozwinęła się dosyć ciekawa dyskusja, sprowadzająca się w swej istocie do odwiecznego (w sprzedaży) dylematu. Na kim koncentrować swoje działania ? na starym Kliencie czy też może na pozyskiwaniu nowego?

http://www.marekwojciechowski.com/?p=183 Przyznanie się do tego, że ma się problem ? jest wbrew naturze ludzkiej. To dosyć oczywiste. Tym bardziej taka szczerość w relacji z Klientem wydaje się zabójcza. Wszak na wielu szkoleniach wpajano Wam abyście zawsze byli ?pozytywnie nastawieni? ? zero problemów, sukces i uśmiech na twarzy. Prawda?

Tym bardziej ? pewnie ? zdziwi Was fakt, [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/183/klient-doceni-twoje-przyznanie-sie/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/181/tanczacy-z-klientami/ http://www.marekwojciechowski.com/181/tanczacy-z-klientami/#comments Thu, 07 Jan 2010 13:16:40 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=181 Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.

Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/181/tanczacy-z-klientami/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/179/7-warunkow-dla-skutecznej-sprzedazy/ http://www.marekwojciechowski.com/179/7-warunkow-dla-skutecznej-sprzedazy/#comments Thu, 07 Jan 2010 08:15:08 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=179 http://www.marekwojciechowski.com/179/7-warunkow-dla-skutecznej-sprzedazy/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/175/platon-radzi-sprzedawcom/ http://www.marekwojciechowski.com/175/platon-radzi-sprzedawcom/#comments Tue, 05 Jan 2010 21:14:56 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/175/platon-radzi-sprzedawcom/ Tym wszystkim, którzy psioczą na swoich Klientów, że Ci – nie potrafią zrozumieć prezentowanych im idei, treści, ofert, propozycji – polecam lekturę Platona, a szczególnie jedno z jego stwierdzeń:

Miarą mowy nie jest ten, który mówi, lecz ten, który słucha.

A do napisania tego posta skłoniła mnie lektura jednego z wątków w netowej dyskusji na [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/175/platon-radzi-sprzedawcom/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/168/klient-partnerem-nie-panem/ http://www.marekwojciechowski.com/168/klient-partnerem-nie-panem/#comments Tue, 05 Jan 2010 06:26:48 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/168/klient-partnerem-nie-panem/ Od czasu wynalezienia marketingu mówi się, że Klient winien być centralnym punktem zainteresowania sprzedawców. To, trawestując byłego premiera – oczywista oczywistość. Rzecz w tym, co to tak naprawdę znaczy? Na czym, w praktyce naszych biznesowych działań ma polegać to centralne ulokowanie Klienta i zainteresowanie nim?

Przez wiele lat wśród polskich przedsiębiorców funkcjonował slogan – Klient [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/168/klient-partnerem-nie-panem/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/153/sprzedaz-przez-podobienstwo/ http://www.marekwojciechowski.com/153/sprzedaz-przez-podobienstwo/#comments Tue, 05 Jan 2010 01:25:12 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=153 Najnowszy numer Journal of Consumer Research przynosi dosyć wartościowy z punktu widzenia psychologii sprzedaży artykuł. Jego autorzy twierdzą, że w efekcie badań obejmujących kilkaset sytuacji zakupowych odkryli zasadę, w myśl której jeśli podczas robienia zakupów okaże się, że sprzedawca ma coś wspólnego z kupującym, Klient kupi więcej i będzie bardziej zadowolony.

„Nasze badania pokazują, w [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/153/sprzedaz-przez-podobienstwo/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/151/lojalnosc-klientow-fakt-czy-iluzja/ http://www.marekwojciechowski.com/151/lojalnosc-klientow-fakt-czy-iluzja/#comments Mon, 04 Jan 2010 14:18:37 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=151 Lojalność Klienta – fakt czy mit? Co to znaczy, że Klient jest lojalny? Czy jego lojalność jest szczera, autentyczna? Wobec czego a może wobec kogo Klient jest lojalny? Co należy zrobić, żeby lojalnym pozostał? Czy w tej kwestii można w ogóle zrobić cokolwiek czy jedynie zdać się na decyzję Klienta. To bardzo ważne pytania, na [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/151/lojalnosc-klientow-fakt-czy-iluzja/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/178/czy-chcesz-skutecznie-sprzedawac/ http://www.marekwojciechowski.com/178/czy-chcesz-skutecznie-sprzedawac/#comments Thu, 31 Dec 2009 23:03:51 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=178 Czym wyróżniają się współcześni Klienci? Czego Klienci oczekują od sprzedawców? W jaki sposób rozwija się relacja między handlowcem i Klientem? Jakiego rodzaju strategii użyć, aby zbudować rentowne, trwałe relacje z Klientem?

Wiele pytań, to fakt – ale dobra odpowiedź na nie zapewni skuces w sprzedaży. Warto więc nad stawianymi pytaniami chwilę się zastanowić, [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/178/czy-chcesz-skutecznie-sprzedawac/feed/ 0 http://www.marekwojciechowski.com/137/zaufanie-tworzy-sprzedaz/ http://www.marekwojciechowski.com/137/zaufanie-tworzy-sprzedaz/#comments Wed, 02 Sep 2009 05:06:49 +0000 Marek Wojciechowski http://www.marekwojciechowski.com/?p=137 Dwa kluczowe czynniki w tworzeniu efektywnej kultury wspierającej sprzedaż to: zaufanie i wymiana informacji. Warunkiem niezbędnym do tego aby podejmować dobre decyzje na poziomie strategicznym, operacyjnym i taktycznym a także aby realizować właściwe działanie i odpowiednio kalkulować ryzyko – jest zaufanie pomiędzy wszystkimi członkami zespołu realizującego sprzedaż. Równie ważna jest wymiana informacji. Bez niej, nie [...]]]> http://www.marekwojciechowski.com/137/zaufanie-tworzy-sprzedaz/feed/ 0