Marek Wojciechowski & Psychologia Sprzedaży

Czerwony Kapturek uczy sprzedaży

Wielu wydaje się, że sprzedaż to taka radosna twórczość, nie wymagająca szczególnych kompetencji, kwalifikacji, bazująca wyłącznie na emocji, chwili, popisach werbalnych i czasami poza werbalnych, której naturalną atmosferą jest bajer i wielka improwizacja.

W jednej z publikacji poświęconej naturze relacji biznesowych napisałem kiedyś, że sprzedaż to proces. Logicznie, konsekwentnie, krok po kroku realizowany łańcuch zdarzeń, działań i przedsięwzięć, którego finałem jest transakcja oraz wieź, trwała, efektywna, pomiędzy sprzedawcą a Klientem. Nie ma w niej zbyt wiele miejsca na improwizację (choć z pozoru może się tak wydawać) czy przypadek.

Sprzedaż jest wyrachowana jak chińska kurtyzana. Sprzedaż jest jak matematyka, jak algebra. Dla przykładu – aby po znaku “=” wyszło nam 4, musimy pamiętać, że elementy rozdzielona znakiem “+” muszą dać taką właśnie sumę. A więc może być w zasadzie 1+3, 0+4 lub 2+2. Nie ma w takim równaniu zbyt wielkiego pola do swobodnej czy swawolnej, miękkiej interpretacji. Liczba możliwych kombinacji jest skończona, co jednak nie oznacza, że tylko opcja 2+2 da nam 4.Istnieje tutaj obszar, który poprzez wiedzę, inwencję, kreatywność oraz doświadczenie sprzedawcy można formatować, eksplorować w zależności od kontekstu. Nigdy jednak nie jest to obszar niedookreślony, nieograniczony, nieskończony.

Do sprzedaży trzeba się przygotować. Przeanalizować kontekst, sytuację, dokonać do’określeń jej celu, odbiorcy – adresata, zmierzyć, zważyć posiadane zasoby oraz przewidzieć i mądrze zaplanowac poszczególne sekwencje zdarzeń. Warto o tym pamiętać zanim zacznie wierzyć się w bajki o nieograniczonych możliwościach, super technikach czy metafizycznych wręcz sposobach uzyskiwania wyznaczonego celu.

Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, to fakt. Ale dróg tych jest jednak skończona ilość i aby do Rzymu dotrzeć, na jakąś, istniejącą realnie drogę, w końcu musimy się zdecydować.Ten film, odwołujący się do popularnej bajki o Czerwonym Kapturku jest doskonałą ilustracją procesu sprzedaży. Bajka ta bowiem tylko pozornie niesie ze sobą przypadkową sekwencję zdarzeń, tylko na pierwszy rzut oka ma lekki scenariusz, w którym – niby przypadkiem – pojawiają się postaci, zdarzenia, sytuacje.

Tymczasem wszystko w niej ma swój sens, cel, rolę i znaczenie. Spójrz na przygodę Kapturka chłodnym okiem analityka i odpowiedz Sobie na pytanie – czy Twój proces sprzedaży nie zawiera aby takiej samej ilości elementów, które – tylko pozornie będąc drugo i trzeciorzędnymi – wpływają na jego przebieg i końcowy wynik. Bądź matematykiem swojej sprzedaży…

Tags: Clienting, kreowanie, proces, relacje, Sprzedaż