Marek Wojciechowski & Psychologia Sprzedaży

Sprzedaż w czasach zarazy

Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda – redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.

Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas wydaną, w której podaje sposoby walki z kryzysem w kontekście sprzedaży. Oto jego przepis na sukces:

W sytuacji globalnego kryzysu – radzi Hermann Simon – większość firm powinna zrezygnować z obniżania cen swoich produktów. Twierdzi, on że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Zatem, jak zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?

Zdaniem Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu.

Rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć codzienna praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu – poza utratą przychodów – przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu.

O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.

Tags: b2b, b2c, kryzys, relacje, Sprzedaż, TQM, zarządzanie