proces
Tańczący z Klientami
Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.
Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście uzbrojeni po zęby w wiedzę – praktyczną i teoretyczną.
Ale czy dzięki temu wiecie o swoich Klientach wszystko?
Tak Wam się zdaje…?
Tak, tak Wam się tylko – niestety – wydaje.
Może powinniście bowiem, jak bohater grany przez Kevina Costnera w epickim westernie Tańczącym z Wilkami, trochę pobyć wśród nich. Nie, nie wśród Indian ale wśród swoich Klientów. Poznać ich – w ich naturalnym środowisku, pooddychać trochę tym samy, co oni powietrzem. Stać się Klientem – zacząć myśleć ich kategoriami, widzieć sprawy z ich punktu widzenia?
Każdy z Was, sprzedawców, handlowców przecież jest Klientem. Wystarczy sobie tylko ( a może jednak – aż) to uświadomić. Wszyscy coś kupujemy, ulegając takim a nie innym potrzebom, pokusom, perswazjom, czasami manipulacjom.
Dobrym krokiem będzie – zdanie sobie z tego sprawy. Bo dalej będzie już konkluzja wręcz genialna – znajdziecie odpowiedź, co sprawia, że do pewnych sklepów wchodzicie częściej, że pewne firmy wolicie od innych a usługi oferowane przez przysłowiową Panią Krysię cenicie wyżej od tych, realizowanych przez Panią Zosię.
Tak jak Wy zabiegacie o względy Klientów, tak samo inni zabiegają o Wasze, jako ich Klientów – uznanie. Na te absztyfikacje – “jakoś” reagujecie. Odpowiadacie, mniej lub bardziej przychylnie, wybierając lub odrzucając podsuwane Wam co chwilę, różne łakome kąski. Trzeba tylko uświadomić sobie – co sprawia, że tak a nie inaczej postępujecie. W mądrej odpowiedzi na to pytanie kryje się bowiem sekret skutecznej sprzedaży.
Jest taka scena w Tańczącym z Wilkami, w której do mieszkającego na odludnej prerii oficera armii USA, granego przez Costnera, przybywają Indianie. Oglądają siebie na wzajem, przypatrują się, poznają. I choć nie znają swoich języków, doskonale się komunikują. Potrafią się wzajemnie zrozumieć, odnajdują klucz do porozumienia. Odtąd będą budować dobrą, fajną relację. Oby Wasze relacje z Klientami były równie udane.
Czerwony Kapturek uczy sprzedaży
Wielu wydaje się, że sprzedaż to taka radosna twórczość, nie wymagająca szczególnych kompetencji, kwalifikacji, bazująca wyłącznie na emocji, chwili, popisach werbalnych i czasami poza werbalnych, której naturalną atmosferą jest bajer i wielka improwizacja.
W jednej z publikacji poświęconej naturze relacji biznesowych napisałem kiedyś, że sprzedaż to proces. Logicznie, konsekwentnie, krok po kroku realizowany łańcuch zdarzeń, działań i przedsięwzięć, którego finałem jest transakcja oraz wieź, trwała, efektywna, pomiędzy sprzedawcą a Klientem. Nie ma w niej zbyt wiele miejsca na improwizację (choć z pozoru może się tak wydawać) czy przypadek.
Sprzedaż jest wyrachowana jak chińska kurtyzana. Sprzedaż jest jak matematyka, jak algebra. Dla przykładu – aby po znaku “=” wyszło nam 4, musimy pamiętać, że elementy rozdzielona znakiem “+” muszą dać taką właśnie sumę. A więc może być w zasadzie 1+3, 0+4 lub 2+2. Nie ma w takim równaniu zbyt wielkiego pola do swobodnej czy swawolnej, miękkiej interpretacji. Liczba możliwych kombinacji jest skończona, co jednak nie oznacza, że tylko opcja 2+2 da nam 4.Istnieje tutaj obszar, który poprzez wiedzę, inwencję, kreatywność oraz doświadczenie sprzedawcy można formatować, eksplorować w zależności od kontekstu. Nigdy jednak nie jest to obszar niedookreślony, nieograniczony, nieskończony.
Do sprzedaży trzeba się przygotować. Przeanalizować kontekst, sytuację, dokonać do’określeń jej celu, odbiorcy – adresata, zmierzyć, zważyć posiadane zasoby oraz przewidzieć i mądrze zaplanowac poszczególne sekwencje zdarzeń. Warto o tym pamiętać zanim zacznie wierzyć się w bajki o nieograniczonych możliwościach, super technikach czy metafizycznych wręcz sposobach uzyskiwania wyznaczonego celu.
Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, to fakt. Ale dróg tych jest jednak skończona ilość i aby do Rzymu dotrzeć, na jakąś, istniejącą realnie drogę, w końcu musimy się zdecydować.Ten film, odwołujący się do popularnej bajki o Czerwonym Kapturku jest doskonałą ilustracją procesu sprzedaży. Bajka ta bowiem tylko pozornie niesie ze sobą przypadkową sekwencję zdarzeń, tylko na pierwszy rzut oka ma lekki scenariusz, w którym – niby przypadkiem – pojawiają się postaci, zdarzenia, sytuacje.
Tymczasem wszystko w niej ma swój sens, cel, rolę i znaczenie. Spójrz na przygodę Kapturka chłodnym okiem analityka i odpowiedz Sobie na pytanie – czy Twój proces sprzedaży nie zawiera aby takiej samej ilości elementów, które – tylko pozornie będąc drugo i trzeciorzędnymi – wpływają na jego przebieg i końcowy wynik. Bądź matematykiem swojej sprzedaży…
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
