Sprzedaż opiera się na budowaniu relacji. To fakt. Dobra relacja = sprzedaż, to w 100% to działa. Tylko jak ta procentowa zasada rozkłada się w codziennej pracy handlowca?
15% sukcesu stanowi to, co wiesz Ty, sprzedawca. Pozostałe 85% Twojego sukcesu stanowi to, kogo znasz. Jest to dosyć prosta ale niezwykle skuteczna reguła proporcji w budowaniu relacji. Otóż brak odpowiedniej wiedzy może spowodować, że stracisz wiarygodność w oczach swoich Klientów. Dbaj więc o to abyś wiedział, znał produkt, Rynek, bądź merytoryczny. Jednak abyś miał co tracić musisz najpierw mieć Klientów. Sama wiedza nie zapewni Ci sprzedaży! Pamiętaj o tym i nie zaniedbuj tego. Klienci sami się nie znajdą. To Ty musisz do nich dotrzeć, spotkać się, zaintrygować, porozmawiać, nawiązać trwały kontakt, zaprezentować swoją ofertę.
Swój zawodowy czas dziel więc wg proporcji 15>85.
Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda – redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.
Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas wydaną, w której podaje sposoby walki z kryzysem w kontekście sprzedaży. Oto jego przepis na sukces:
W sytuacji globalnego kryzysu – radzi Hermann Simon – większość firm powinna zrezygnować z obniżania cen swoich produktów. Twierdzi, on że podczas dekoniunktury rabaty cenowe nie tylko nie przekładają się na wzrost przychodów, ale też obniżają wartość marki i mogą prowadzić do wyniszczającej wojny cenowej. Zatem, jak zwiększać sprzedaż i bronić się przed kryzysem?
Zdaniem Simona, narzędziem, dzięki któremu można pobudzić sprzedaż, nie ryzykując spadku wartości marki, jest m.in. rabat naturalny, czyli różnego rodzaju dodatkowe korzyści oferowane klientom. Mogą to być usługi serwisowe, dofinansowanie zakupu albo pokrycie kosztów związanych z użytkowaniem produktu.
Rozwiązaniem korzystniejszym niż obniżka ceny jest zmniejszenie produkcji, choć codzienna praktyka pokazuje, że jest to niechętnie podejmowana decyzja. Menedżerowie wolą obniżyć cenę, niż ograniczyć produkcję, bo obie decyzje wydają się im przynosić ten sam skutek, ale ta pierwsza jest znacznie mniej kontrowersyjna dla pracowników, inwestorów i opinii publicznej. Faktycznie, obniżkę cen łatwiej wprowadzić w życie, ale jej skutki nie są już takie oczywiste. Wbrew powszechnemu przekonaniu 10-procentowa obniżka ceny jest znacznie bardziej kosztowna od 10-procentowej redukcji wolumenu. Redukcja wolumenu – poza utratą przychodów – przynosi bowiem dodatkowo oszczędności kosztów, w tym kosztów zmiennych. Firmy brną jednak w obniżki cen i popełniają kolejny błąd, źle ustalając wysokość rabatu.
O taki błąd tym łatwiej, im mniejsza jest w firmie kontrola nad polityką rabatową. Zagrożenie to dotyczy najczęściej firm o rozbudowanej sieci sprzedaży. Brak monitoringu bonusów przyznawanych klientom może mieć znaczny wpływ na wyniki sprzedażowe. Stąd tak duże znaczenie jasnych wytycznych precyzujących wysokość ceny czy też warunki udzielania rabatów, a także dyscyplina przy realizacji tych wytycznych.
Przyznanie się do tego, że ma się problem ? jest wbrew naturze ludzkiej. To dosyć oczywiste. Tym bardziej taka szczerość w relacji z Klientem wydaje się zabójcza. Wszak na wielu szkoleniach wpajano Wam abyście zawsze byli ?pozytywnie nastawieni? ? zero problemów, sukces i uśmiech na twarzy. Prawda?
Tym bardziej ? pewnie ? zdziwi Was fakt, że jeden z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do umysłu Klienta to?przyznanie się do wady. Spytacie ? jak to? Dlaczego przyznanie się do problemu miałoby tak korzystnie wpływać na efektywność naszej sprzedaży?
Otóż, owo przyznanie się do wady nie służy naiwnej, bezinteresownej szczerości lecz wyłącznie temu aby wadę ukazaną w początkowej części prezentacji ? w jej rozwinięciu, mądrze przekształcić w zaletę?
Dlaczego?
Pamiętajcie ? otwartość rozbraja. Każde negatywne stwierdzenie o sobie jest natychmiast przez Klienta bezrefleksyjnie uznawane za prawdę. Natomiast stwierdzenie pozytywne (nawet jeśli jest prawdziwe) w najlepszym wypadku traktowane jest przez niego jako wątpliwe. Zwłaszcza w sprzedaży!
Jeśli powiesz, że Twój produkt jest niezawodny, nie psuje się, działa bez zarzutu ? sądzisz, że Twój potencjalny Klient, rozważający zakup, uwierzy w Twoje słowa bezkrytycznie? Nie. Zacznie węszyć wokół tematu i zastanawiać się czy jest aby na pewno tak jak mówisz.
Tymczasem, jeśli stwierdzisz na przykład, że Twój produkt ma wadę ? jest drogi, Klient przyjmie to jako fakt, potraktuje jako coś prawdziwego. Ty natomiast po tak szczerym przyznaniu się możesz dalej puentować – Tak, mój produkt jest drogi. Jednak dlatego, że wykonany jest nie z chińskiego badziewia ale z najtrwalszych, solidnych materiałów zapewniających mu bezawaryjnie funkcjonowanie przez lata.
Klient trwałość i niezawodność Twojego produktu ?kupi?, zaakceptuje jako logiczną konsekwencję wcześniejszej ?wady?, w którą uwierzył. Wszystko to sprawi, że przyjmie za oczywistą konstrukcję ? dobre, nie może być tanie. Ty zaś jesteś bliżej transakcji.
Pamiętaj ? pozytywne myślenie jest z całą pewnością przeceniane. Rozwój przepływu i dostępu do informacji powoduje, że Klienci są nastawieni konfrontacyjnie. Słysząc, że coś jest Och, Ach ? koniecznie chcą to zweryfikować, skonfrontować z faktami. Klient, w efekcie Twojego ?pozytywnego? piania uruchamia po prostu w sobie mechanizm obronny i włącza się jego ostrożność. Zasada jest taka, że w sprzedaży pozytywne stwierdzenie trzeba udowodnić w sposób zadowalający Klienta. Przy stwierdzeniu negatywnym nie potrzeba żadnych dowodów, co więcej Klient ? doceniając naszą szczerość czuje się bezpieczniej, spokojniej, jesteśmy dla niego zdecydowanie bardziej wiarygodni.
Tym wszystkim, którzy psioczą na swoich Klientów, że Ci – nie potrafią zrozumieć prezentowanych im idei, treści, ofert, propozycji – polecam lekturę Platona, a szczególnie jedno z jego stwierdzeń:
Miarą mowy nie jest ten, który mówi, lecz ten, który słucha.
A do napisania tego posta skłoniła mnie lektura jednego z wątków w netowej dyskusji na popularnym portalu społecznościowym. Kilku przedstawicieli handlowych dosyć znanej firmy, pewnie dla poprawienia sobie samopoczucia, zdruzgotanego tak naprawdę miernymi wynikami ich pracy – dworowało sobie z „tępoty” Klientów, którzy nie potrafią dostrzeć „super okazyjności” ich oferty, jej niesamowitej jakości i atrakcyjności.
Ręcę opadają jak czyta się wypowiedzi takich „specjalistów” od sprzedaży. Niestety – pełno ich wokół.
Od pewnego czasu jestem zafascynowany psychologią ewolucyjną. To stosunkowo nowy obszar badań w wielkim kręgu psychologizmów, którego główna idea głosi, że ludzkie zachowania, postawy determinuje ewolucja zarówno ta, rozumianą biologicznie jak też i ta, kulturowa oraz społeczna.
Jedną z hipotez stawianych przez psychologów ewolucyjnych, a mającą w mojej ocenie „przełożenie” na współczesny biznes jest tzw. hipoteza łowiecka. Jej fundamentem jest założenie, że skuteczne osiąganie celu (współcześnie: biznesowego, niegdyś – upolowanie mamuta:) ) jest wynikiem dobrego porozumiewania się, komunikowania członków grupy. Bez dobrej komunikacji łowy zakończą się niczym, podobnie jak dobry biznes, dil, sprzedaż nie nastąpi bez poprzedzającej ją efektywnej komunikacji.
Jednym słowem – tym skuteczniej zrealizujemy cel, zadania im nasza komunikacja wewnątrz grupy (współpracowników, w firmie, w organizacji) jak też ta zewnętrzna (z Klientem) będzie sprawniej, czytelniej, profesjonalniej realizowana. Dobre posługiwanie się „narzędziami” komunikacji – język, mowa, elementy poza werbalne stanowi o końcowym sukcesie. Choć bywa czasem i na odwrót, to znaczy, jeśli nie potrafimy dobrze komunikować się, uczmy się tego, a póki co…pomilczmy. Wszak już Julian Tuwim przed półwieczem pisał… „błogosławiony ten, co nie mając nic do powiedzenia, nie obleka tego faktu w słowa.”
Od pewnego czasu jestem zafascynowany psychologią ewolucyjną. To stosunkowo nowy obszar badań w wielkim kręgu psychologizmów, którego główna idea głosi, że ludzkie zachowania, postawy determinuje ewolucja zarówno ta, rozumianą biologicznie jak też i ta, kulturowa oraz społeczna.
Jedną z hipotez stawianych przez psychologów ewolucyjnych, a mającą w mojej ocenie „przełożenie” na współczesny biznes jest tzw. hipoteza łowiecka. Jej fundamentem jest założenie, że skuteczne osiąganie celu (współcześnie: biznesowego, niegdyś – upolowanie mamuta:) ) jest wynikiem dobrego porozumiewania się, komunikowania członków grupy. Bez dobrej komunikacji łowy zakończą się niczym, podobnie jak dobry biznes, dil, sprzedaż nie nastąpi bez poprzedzającej ją efektywnej komunikacji.
Jednym słowem – tym skuteczniej zrealizujemy cel, zadania im nasza komunikacja wewnątrz grupy (współpracowników, w firmie, w organizacji) jak też ta zewnętrzna (z Klientem) będzie sprawniej, czytelniej, profesjonalniej realizowana. Dobre posługiwanie się „narzędziami” komunikacji – język, mowa, elementy poza werbalne stanowi o końcowym sukcesie. Choć bywa czasem i na odwrót, to znaczy, jeśli nie potrafimy dobrze komunikować się, uczmy się tego, a póki co…pomilczmy.
Wszak już Julian Tuwim przed półwieczem pisał… „błogosławiony ten, co nie mając nic do powiedzenia, nie obleka tego faktu w słowa.”
Biblioteka managera
Facebook
GoldenLine
LinkedIn
Mój BLOG
YouTube
