Sprzedaż
Metadeterminanty w sprzedaży!
Szefów działów i struktur sprzedaży zapraszam do skorzystania ze szkoleniowego warsztatu kompetencyjnego >> Metadeterminanty w sprzedaży | sztuka skutecznej sprzedaży i kreowania relacji w biznesie.
Proponowane szkolenie to doskonały sposób na znaczną, mierzalną i wymierną poprawę efektywności sprzedażowej zespołów handlowych, którymi kierujecie. Spotkanie, realizowane w formule praktycznych zajęć, symulacji, case study i sparingu handlowego – zapewni Twoim ludziom wzrost kompetencji i kwalifikacji zawodowych. Warsztat może zostać przeprowadzony w dwóch wariantach:
- jednodniowy intensywny serwis kompetencyjny | doskonały jako wsparcie w sytuacji kryzysu, problemu – kiedy trzeba działać “od zaraz” (czas szkolenia – 6 h zegarowych)
- dwudniowe, praktyczne szkolenie w formule symulacji biznesowej | stanowiący kompendium wiedzy o skutecznych sposobach skutecznej sprzedaży, bogato uzupełniony o liczne, praktyczne i przydatne w codziennej pracy handlowej case study
Wszystkie szczegóły szkolenia – zawsze pozostawiam do indywidualnego ustalenia, profilując program i przebieg zajęć pod kątem konkretnej grupy uczestników.
Średnia ocen wystawionych przez dotychczasowych uczestników tego projektu szkoleniowego ? 9,82 !
( ERp współczynnik efektywności szkolenia, obliczany na podstawie analizy anonimowych ankiet wypełnianych przez uczestników szkolenia oraz procesu ewaluacji każdego zrealizowanego programu. Współczynnik sporządzany jest dla 10 ostatnich szkoleń i przedstawiany jako ocena w skali od 1 do 10.)
Jeśli chcesz aby takie szkolenie zrealizować dla Twojego teamu, Twojej firmy, organizacji ? napisz do mnie: kontakt@marekwojciechowski.com
Porozmawiamy na ten temat, znajdziemy dobre rozwiązanie. Pozdrawiam!
Czym są metadeterminanty – i w jaki sposób wpływają na skuteczną sprzedaż dowiesz się z mojej książki, która już wkrótce ukaże się nakładem znanego wydawnictwa biznesowego (szczegóły tutaj)
Co wnosi nos?
Co łączy londyńską ulicę Chancery Lane i nowojorską 1155 Avenue? Kto był w jednym i drugim miejscu, przyłapuje się na tym, że mają jedną wyjątkową cechę wspólną. Nie każdy potrafi od razu powiedzieć, na czym podobieństwo polega. Po chwili przychodzi myśl: to zapach. Ale zapach jak na wielkomiejskie ulice nietypowy ? tak pachnie świeżo wyprane i prasowane parą lniane płótno.
Sprawcą wrażenia jest Thomas Pink, amerykański producent wysokiej jakości koszul, który ten aromat rozpyla na ulice przez przewody wentylacyjne swoich sklepów.
Takie działania zaliczane są do podprogowych, ponieważ określone zapachy to określone emocje, uważa psycholog Avery Gilbert, autor wydanej właśnie książki “Co wnosi nos”: “Uruchamiają psychologiczną reakcję łańcuchową, która nieuchronnie skłania konsumenta do wyciągnięcia portfela”.
Nie przez przypadek więc np. w holach sieci Westin można wyczuć charakterystyczną woń o relaksującym zapachu białej herbaty. To jeden z tych podprogowych czynników, z którymi niekoniecznie trzeba się afiszować, mamy jednak nadzieję, że pomaga on naszym gościom rozluźnić się po trudach podróży ? odpowiada nagabywana o to Sue Brush, wiceprezes Westin Hotels & Resorts.
Dziś swoje logo zapachowe ma już nawet Samsung, producent elektroniki, która teoretycznie z żadnym zapachem nie powinna się kojarzyć. Pisze o tym Martin Lindstrom, ekonomista, specjalista od neuromarketingu, w książce “Brand Sens” (Zmysły marki), w której mowa o budowaniu wizerunku marki na doznaniach pochodzących z różnych zmysłów.
Lindstrom twierdzi, że w logach “zorientowanych na nos” kryje się ogromny potencjał i niedługo wszystkie liczące się firmy będą stosować reklamy zapachowe na podobną skalę jak wizualne.
Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich
Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego
Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży
Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, w oparciu o mechanizmy tej teorii na złamanie takiej logiki postępowania decyzyjnego Klientów i doprowadzić do sytuacji, w której – dana rzecz spodoba się konsumentowi dlatego właśnie, że ją kupił.
Emocje determinują nasze wybory i decyzje – nie tylko konsumenckie.
Ponieważ seks wiąże się z bardzo silnymi emocjami – jego działanie jest również silne. W tym krótkim filmiku mowa jest o ?sprzedawaniu korzyścią? a nie ?właściwością? tego czego reklama dotyczy. Sprzedawcy powinni więc z jednej strony zagrać na emocjach odbiorców, z drugiej wymienić najważniejsze (dla odbiorcy, nie dla nich!) korzyści oferowanego produktu.
Co determinuje decyzje Twoich Klientów?
Wszystko co ludzie robią – czynią to z jakiegoś powodu. Nic nie dzieje się bez przyczyny. Choć bywa czasami tak, że sami, świadomie nie zdajemy sobie sprawy, co determinuje nasze działanie. Nie znaczy to jednak, iż powód naszego działania realnie istnieje. Trzeba go tylko zdefiniować.
Zadaj sobie te pytania i spróbuj na nie odpowiedzieć…
Dlaczego ludzie się odchudzają? Albo dbają o zdrowie. Co ich determinuje przy zakupie takiego a nie innego samochodu, laptopa, garnituru czy mebla? Dlaczego umawiają się na randki, wstępują w związki małżeńskie, uprawiają seks? Co sprawia, że przychodzą na koncerty, odwiedzają muzea czy spacerują po parku? Dlaczego kupują produkty czy korzystają z usług? Te konkretnie produkty i z tych konkretnych usług?
Wszystkie te czynności, sprawy, działania łączy jedno – powód. Przyczyna takiego a nie innego działania, postępowania.
Czy wiesz, że wszyscy ludzie na świecie, bez względu na wiek, płeć, miejsce zamieszkania, krąg kulturowy czy społeczny, do którego przynależą, stopień zamożności, intelektualne zaawansowanie – tak naprawdę działają na skutek tych samych pobudek? Bez wyjątku, wszyscy mamy te same powody, dla których robimy cokolwiek. Są nimi METADETERMINANTY. Istnieją trzy główne metadeterminanty – to one sprawiają, że ludzie robią to co robią, decydują, postanawiają i kupują.
Oto one: ZYSK – OBAWA – PRÓŻNOŚĆ
Każda ludzka decyzja ma swoje źródło w:
- potrzebie zysku, odniesienia korzyści, nie zawsze i nie tylko finansowego.
- chęci ochrony przed stratą, szkodą, porażką, uniknięciem złego, straty, przeciwdziałaniem ominięcia nas przez coś fajnego, dobrego, korzystnego.
- lub jest powodowana próżnością, zamiarem spełnienia marzeń, potrzebą lansu, uczestnictwa w trendzie.
Czytając ten wpis kierujesz się także jedną z determinant, zastanów się – którą? :)
Kobieca MOC Negocjacji
Baza ebook’ów profi managera!
Najbliższe szkolenia
Blog – poczytaj przy kawie…
Aktualności
Moja książka – już we wrześniu!
Zobacz!
Gra symulacyjna
