dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu » Sprzedaż

Złoty podział sztuki relacji

Marek Wojciechowski — Sat, 14 Aug 2010 17:14:01 +0000

Sprzedaż opiera się na budowaniu relacji. To fakt. Dobra relacja = sprzedaż, to w 100% to działa. Tylko jak ta procentowa zasada rozkłada się w codziennej pracy handlowca?

15% sukcesu stanowi to, co wiesz Ty, sprzedawca. Pozostałe 85% Twojego sukcesu stanowi to, kogo znasz. Jest to dosyć prosta ale niezwykle skuteczna reguła proporcji w budowaniu [...]

Dlaczego Klienci robią z nami biznes?

Marek Wojciechowski — Sun, 04 Jul 2010 18:36:35 +0000

Dotarłem do ciekawych zestawień opracowanych przez jedną z agencji marketingowych afiliowanych przy Międzynarodowej Organizacji Handlu ( WTO) a dotyczących powodów, dla których Klienci kupują, to co kupują.

Rzecz ma ujęcie statystyczne więc siłą rzeczy nieco ogólnie oddaje charakter zjawiska tym nie mniej warto zastanowić się czy we wskazanych obszarach możemy podnieść naszą efektywność poprzez jeszcze [...]

Metadeterminanty w sprzedaży!

Marek Wojciechowski — Thu, 13 May 2010 18:24:53 +0000

Szefów działów i struktur sprzedaży zapraszam do skorzystania ze szkoleniowego warsztatu kompetencyjnego >> Metadeterminanty w sprzedaży | sztuka skutecznej sprzedaży i kreowania relacji w biznesie.

Proponowane szkolenie to doskonały sposób na znaczną, mierzalną i wymierną poprawę efektywności sprzedażowej zespołów handlowych, którymi kierujecie. Spotkanie, realizowane w formule praktycznych zajęć, symulacji, case study i sparingu handlowego – [...]

Co wnosi nos?

Marek Wojciechowski — Fri, 16 Apr 2010 23:36:52 +0000

Co łączy londyńską ulicę Chancery Lane i nowojorską 1155 Avenue? Kto był w jednym i drugim miejscu, przyłapuje się na tym, że mają jedną wyjątkową cechę wspólną. Nie każdy potrafi od razu powiedzieć, na czym podobieństwo polega. Po chwili przychodzi myśl: to zapach. Ale zapach jak na wielkomiejskie ulice nietypowy ? tak pachnie świeżo wyprane [...]

Pozorna racjonalność wyborów konsumenckich

Marek Wojciechowski — Sat, 10 Apr 2010 23:38:24 +0000

Ludzie zazwyczaj kupują pod wpływem emocji, a później, już po transakcji usprawiedliwiają, uzasadniają swój wybór. Taka pozorna racjonalność doskonale zdefiniowna została w teorii Jamesa & Langego Więcej o teorii J&L na blogu Psychologia Sprzedaży Najkrócej rzecz ujmując sprowadza się ona do tego, że zazwyczaj Klienci kupują bo dana rzecz im się podoba. Można jednak wpłynąć, [...]

Co determinuje decyzje Twoich Klientów?

Marek Wojciechowski — Mon, 22 Mar 2010 15:31:51 +0000

Wszystko co ludzie robią – czynią to z jakiegoś powodu. Nic nie dzieje się bez przyczyny. Choć bywa czasami tak, że sami, świadomie nie zdajemy sobie sprawy, co determinuje nasze działanie. Nie znaczy to jednak, iż powód naszego działania realnie istnieje. Trzeba go tylko zdefiniować.

Zadaj sobie te pytania i spróbuj na nie odpowiedzieć…

Dlaczego [...]

Myśl tak, jak Twój Klient!

Marek Wojciechowski — Sun, 21 Mar 2010 08:01:42 +0000

Ostatnie lata przyniosły kluczowe zmiany w metodach zarządzania procesem sprzedaży. Są one wymuszone potrzebami rynku – a przede wszystkim rosnącym naciskiem na handlowców ze strony managementu, który oczekuje głównie skuteczności działań sprzedażowych, ich pomysłowości i niepowtarzalności. Bo wszystko to zapewnia tak ważną dzisiaj trwałość relacji. W cenie jest przede wszystkim wzrost wiarygodności sprzedawcy, nadszarpniętej ostatnim [...]

Wzrost efektywności w sprzedaży

Marek Wojciechowski — Thu, 11 Mar 2010 21:13:49 +0000

Na jednym z ostatnio prowadzonych szkoleń dla menedżerów sprzedaży firmy sektora paliwowego zapytałem ich – czy chcą zwiększyć dochody ze sprzedaży? Pytanie nasuwało oczywistą odpowiedź, więc wyjaśniłem – tak naprawdę są dwa sposoby aby to osiągnąć.

Pierwszy polega na tym by zwiększać liczbę nowych Klientów i kontraktować ich w określonym przedziale czasu (miesiąc – kwartał) [...]

Czym jest trwała relacja handlowa?

Marek Wojciechowski — Sat, 13 Feb 2010 20:15:09 +0000

Czym jest trwała relacja handlowa? Odbyłem dzisiaj bardzo ciekawą dyskusję z Agatą, dyrektorem w jednej z firm logistycznych (przy okazji pozdrawiam ją). Kluczowe w tej wymianie opinii było jej pytanie o to, na czym tak naprawdę polegają trwałe relacje handlowe z Klientem. Spróbuję odtworzyć teraz swoją odpowiedź, bo – jak sądzę niesie ona w sobie [...]

Sprzedaż w czasach zarazy

Marek Wojciechowski — Mon, 18 Jan 2010 00:42:13 +0000

Wendelin Wiedeking, prezes Porsche, miał swój sposób na zarządzanie sprzedażą. Podkreślał, że jego firma zawsze produkuje o jeden samochód mniej niż potrzebuje rynek.
I taka właśnie metoda – redukcja podaży jest jednym ze sposób na sprzedaż w czasach kryzysu.

Hermann Simon, niemiecki guru od zarządzania cenami oraz ich formatowania napisał książkę, niedawno u nas [...]

Klient doceni Twoje przyznanie się

Marek Wojciechowski — Sat, 09 Jan 2010 00:49:09 +0000

Przyznanie się do tego, że ma się problem ? jest wbrew naturze ludzkiej. To dosyć oczywiste. Tym bardziej taka szczerość w relacji z Klientem wydaje się zabójcza. Wszak na wielu szkoleniach wpajano Wam abyście zawsze byli ?pozytywnie nastawieni? ? zero problemów, sukces i uśmiech na twarzy. Prawda?

Tym bardziej ? pewnie ? zdziwi Was fakt, [...]

Tańczący z Klientami

Marek Wojciechowski — Thu, 07 Jan 2010 13:16:40 +0000

Zapewne wiecie, jako menedżerowie sprzedaży sporo o swoich Klientach. Znacie ich imiona, nazwiska, nazwy firm. Zbadaliście ich potrzeby, oczekiwania. Skatalogowaliście ich wcześniejsze zakupy. Wszystko to macie zmierzone, zważone, policzone. Amen.

Korzystacie w swojej pracy z zaawansowanych systemów CRM, dokonujecie okresowych analiz, wyciągacie wnioski. Współczesne e-narzędzia wsparcia sprzedaży są stale obecne w Waszym menedżerskim arsenale. Jesteście [...]